마티아스 펨 지음/정현경 옮김 멋있게 말하지 말고, 맛있게 말하자. 말이 쉬워지면 설득도 쉬워진다. 상대가 관심 있어 하는 내용, 상대가 알아듣기 쉬운 말로 다가가라. 짧게, 쉽게, 재미있게 설득하는 순발력 화술 40가지 방법을 제시한다. 순발력 화술 마티아스 펨 지음/정현경 옮김 글담/2004년 8월/218쪽/9,800원 ▣ 저 자 마티아스 펨 화술 트레이너이자 순발력 강의 전문가인 마티아스 펨은 독일어권 국가에서 가장 정평이 나 있는 순발력 트레이너이다. 그는 ‘펨 세미나 팩토리’를 열어 순발력 세미나와 화술에 관한 여러 가지 기술을 제공하고 있다. 2003년『순발력은 나의 힘!』이 국내에서 출간되어 화제를 모았고 그 밖의 저서로 『말솜씨를 기르는 법』『수사학에 대해서는 모두 잊어버려라』등의 책이 출판되어 베스트셀러가 된 바 있다. ▣ 역 자 정현경 동덕여자대학교 독어독문학과 졸업, 한국외국어대학교 독일어과 박사과정 수료. 현재 전문 번역가로 활동하고 있다. 역서로는 『순발력은 나의 힘!』『승진했다, 무엇부터 해야 할까』가 있다. ▣ Short Summary 재치있는 말 한마디로 주목 받는 사람들이 늘고 있다. 이제는 연예인들도 패션이나 헤어스타일에 신경 쓰는 것만큼 톡톡 튀는 말 한마디를 기억에 남기려고 애쓴다. 말을 어렵고 화려하게 한다고 해서 사람들의 시선을 끌 수 있는 것이 아니다. 하고자 하는 말을 얼마나 쉽게, 재미있게 하느냐가 핵심이다. 순발력의 대가 마티아스 펨은 상대를 감동시키고, 설득시키기 위한 쉽고, 재미있는 40가지 방법을 제시한다. 딱딱한 명사가 아닌 이해하기 쉬운 동사로 말하기, 명확한 비유로 쉽게 설명하기, 머릿속에 그림을 떠올리게 만들 수 있는 이미지 언어로 말하기 등 어렵게만 생각되던 ‘말하기’가 순발력 화술을 통해 쉽고 재미있어진다. ▣ 차 례 PART ONE 01 순발력 화술로 갈아타라 - 잘 읽히기만 하는 말하기는 나쁜 말하기다 02 알맹이는 남고 껍데기는 가라 - 말이 쉬워지면 설득이 쉬워진다 03 말을 광고처럼 보여줘라 - 이미지 언어에는 ‘그리고’가 없다 04 상대 앞에 밥상까지 차려줘라 - 중요한 것은 효과 없는 말이 아니라, 구체적인 지침이다 05 나를 먼저 광고하라 - 오피니언 리더로 인정받으면 설득력도 높아진다 06 먹히는 성공담으로 설득하라 - 자신의 매력을 알려야 상대를 감동시킬 수 있다 07 흥미를 끄는 세부지식으로 상대를 놀라게 하라 - 상대가 모르는 지식이 설득을 낳는다 08 전문가의 향기를 풍겨라 - 전문용어, 낯설지만 강하다 09 순발력 효과질문으로 상대를 제압하라 - 박자에 맞춰 질문하고 대답하라, 왈츠처럼 10 상대를 적극적으로 만들어라 - 질문이 해답이다 11 가려운 곳을 정확히 긁어줘라 - 말은 간단하게, 그러나 명확하게 12 아나포라, 반복을 통해 강조하라 - 낙숫물이 돌을 뚫는다 13 비유를 통해 무의식에 다가가라 - 칼은 흉기도 빵을 써는 도구도 될 수 있다 PART TWO 14 상대가 원하는 당근을 제공하라 - 훌륭한 낚시꾼은 물고기처럼 생각하는 사람이다 15 숫자는 비교해서 보여줘라 - 숫자를 곱하거나 나누어 두 배의 효과를 노려라 16 끔찍한 해결책으로 상대의 발목을 잡아라 - 절망은 희망의 싹이 된다 17 대중의 나태한 심리를 이용하라 - 당신에게 반대하는 사람을 귀찮게 만들자 18 예상 반론을 먼저 언급하라 - 반론을 무력화시키자 19 상대를 미소 짓게 하라 - 부수적인 것에서 공감을 얻는 것이 시작이다 20 자신의 주장을 멋지게 포장하라 - 단순한 사실로는 생쥐도 유인할 수 없다 21 현재를 공포스럽게 만든 후 파라다이스를 제시하라 - 현재가 절망적이면 해결책은 기적이 된다 22 상대를 문제의 주인공으로 만들어라 - 문제의 당사자가 되는 것만큼 좋은 설득은 없다 23 경쟁심리를 자극하라 - 질투는 경쟁의 힘 24 경쟁시합을 유도하라 - 게임은 주장을 현실로 만든다 25 예를 들지 않고는 어떤 말도 하지 마라 - 한 개의 구체적인 예가 백 마디 말보다 낫다 26 해결책을 제시하기 전 긴장을 고조시켜라 - 긴장을 통해 놀람 효과를 거둘 수 있다 27 이야기를 범죄영화처럼 구성하라 - 최대의 호기심이 최고의 설득 전략이다 PART THREE 28 긴장감 없는 낡은 방식은 버려라 - 인사말을 버리면 전문가가 된다 29 체험담으로 호기심을 유발하라 - 체험, 삶의 현장이 순발력의 장이다 30 주인공의 정체는 맨 마지막에 밝혀라 - 예고 없는 반전, 그것이 감동이다 31 당신의 입술에 상대방의 시선을 고정시켜라 - 이야기 한가운데서 시작하면 호기심이 꿈틀댄다 32 질문으로 주의력을 120% 끌어올려라 - 명확한 질문이 당신을 중심에 서게 한다 PART FOUR 33 OHP용지는 이렇게 활용하라 - 프레젠테이션도 전략이다 34 발표에 생명을 불어 넣어라 - 이것이 동네 마술사와 데이비드 커퍼필드의 차이다 35 사족으로 주의를 분산시키지 마라 - 에너지만 소비시키는 요소를 버리자 36 내용을 가려서 상대를 리드하라 - OHP용지는 안내서가 아니다 37 플립차트로 생동감을 더하라 - 과감한 제스처가 자신감의 표현이다 38 구체적으로 실연해보여라 - 백 번 듣는 것보다 한 번 보여주는 것이 효과적이다 39 실물로 상상력을 자극하라 - 실물, 매혹적인 마술 40 말로 다하지 못했다면 몸짓으로 커버하라 - 제 2의 언어, 몸이 말한다 PLUS+PLUS 순발력 화술을 위한 플러스 충고 순발력 화술 마티아스 펨 지음/정현경 옮김 글담/2004년 8월/218쪽/9,800원 순발력 화술로 갈아타라 잘 읽히기만 하는 말하기는 나쁜 말하기다 ? 입으로 하는 말은 글로 쓰여진 말과 다르다 : 입으로 하는 말은 글로 쓰여진 말과는 법칙이 다르다. 말은 상대를 앞에 두고 하는 것이지, 종이 위에서 하는 게 아니다. 상대의 마음을 사로잡는 자유로운 말을 글로 옮겨 놓았을 때 글말의 법칙을 적용한다면 문체나 문법에서 오류가 상당할 것이다. 요즘 사람들은 길고 지루한 말엔 귀 기울이지 않는다. 마치 셰익스피어의 연극작품과 같은 언어는 듣는 데 상당히 많은 에너지가 필요하다. 그렇다면 그러한 시대 흐름을 따라가야 한다. 여기 한 가지 원칙이 있다. ? 명사보다는 동사로 승부하라 : 순발력 화술은 ‘명사’로 된 문장이 아니라 ‘동사’로 된 문장이다. 공식적인 연설에서 종종 들을 수 있는 문장은 이렇다. “목표로 설정한 것은 모든 PR활동의 연결입니다.” 이것은 순발력 화술 언어가 아니며, 이때는 좀더 간결하고 구체적으로 표현한다. “우리의 목표는 이렇습니다. PR활동을 한데 묶는 것입니다.” 우선문장을 두 개로 나누었고, ‘연결’이라는 명사를 ‘한데 묶는다’라는 동사로 바꾸었다. 이것이 훨씬 더 상대의 감정을 움직인다. 상대 앞에 밥상까지 차려줘라 중요한 것은 효과 없는 말이 아니라, 구체적인 지침이다 대부분의 사람들이 안고 있는 문제점이 있다. 그들은 자신이 연설을 정말 훌륭하게 했고, 자신의 관심사에 대중들이 크게 열광했으며 이야기를 논리적으로 잘 펼쳐 나갔다고 믿는다. 하지만 실제로는 전혀 그렇지 않다. 그 이유는 연설 끝 부분에 ‘구체적인 무엇’을 하라고 말하지 않았기 때문이다. ? 상대가 해야 할 일을 구체적으로 말하라 : 이야기 끝 부분에 당신의 관심사를 구체적인 행동으로 옮기도록 상대에게 유도해야 한다. 가장 간단한 방법은 “저의 제안에 찬성하시는 분은 손을 들어주시기 바랍니다.”라고 말하며 표결에 붙이는 것이다. 자기가 제안한 관심사에 사람들이 설득되었다는 전제에서 이제 행동으로 옮길 수 있도록 제시해주자. 예전에 내가 진행한 순발력 화술 세미나에 참가했던 어떤 여자는 회사 내의 패러글라이딩 동호회 회장직을 맡고 있던 사람이었다. 당연히 그녀의 관심사는 가능한 한 회원수를 많이 확보하는 것이었다. 그녀는 매일 오후 업무가 끝난 뒤에 관심 있는 직원들에게 동호회를 소개했다. 예전에 그녀는 항상 이런 문장으로 연설을 마무리했다. “이제 여러분들은 우리 동호회가 어떤 활동을 하는지 잘 알게 되었습니다. 우리는 다른 동호회들과는 차원이 다릅니다. 우리 동호회 회원이 되고자 하는 분은 언제든지 제게 문의해주십시오. 성심성의껏 도와 드리겠습니다. 감사합니다!” 연설 후에는 모임에 참석했던 사람 중의 1～2%만이 동호회에 등록했다. 이 마무리 문장의 문제점은 연설이 끝난 뒤에는 고무되었던 행동에너지가 시간이 흐름에 따라 아무 소용없게 되어 버렸다는 것이다. 이제 그녀의 마무리 연설 문장은 이렇게 바뀌었다. “저는 여러분들에게 우리 동호회가 다른 동호회와 차원이 다르다는 것을 증명했습니다. 이제 여러분이 앉아 있는 의자 밑을 만져보십시오. 그리고 손에 잡히는 것을 꺼내십시오.” 사람들은 의자 밑의 서류봉투 하나를 꺼냈다. 바로 그때, 그녀는 이렇게 말했다. “그건 동호회 가입 서류입니다. 작성하실 시간을 2분 드리겠습니다. 그 다음에 제가 돌아다니면서 걷겠습니다.” 이렇게 연설을 마친 뒤, 등록률이 무려 20%에 달했다. 예전보다 열 배나 높아졌다. 그녀는 흥미 진진하게 연설한 다음, 아이디어를 생각해내서 행동 에너지를 구체적인 행동으로 변화시켰다. 흥미를 끄는 세부지식으로 상대를 놀라게 하라 상대가 모르는 지식이 설득을 낳는다 설득력을 높이는 또 다른 방법은 상대에 대해 조사를 한 다음 그들의 전문영역에 필요한 세부지식에 대해 보고하여 그들을 깜짝 놀라게 하는 것이다. 가령 당신이 사료제조회사에 다니는데 농부들 앞에서 발표를 한다고 가정해보자. 이때 젖을 내는 가축의 질병 원인에 대한 지식으로 자신을 상대방에게 똑똑한 사람으로 만들 수 있다. 상대가 당신의 이야기를 듣고 ‘와, 재미있다. 저 사람 아는 것 많네.’라는 생각이 들어야 한다. 당신이 엔지니어 사무실을 경영하고 있는데 어느 지역의 하수도 개조공사 주문을 따내기 위한 프리젠테이션을 한다고 가정하자. 그러면 그 지역에서 이미 실시하고 있는 처리방법과 하수도망에 대한 세부사항을 사전에 미리 조사한다. 그리고 지역 대표자들 앞에서 이렇게 이야기한다고 상상해보자. “이 지역에는 정확히 직경 50cm, 길이 18.4km인 하수도관이 설치되어 있습니다. 1974년에 처음으로 관을 설치하여 첫 번째 개조공사는 1982년에 이루어졌습니다.” 그 지역 대표자들도 지금까지 그 사실을 모르고 있었는데 당신이 이런 사실을 보고하면 얼마나 놀라겠는가! 물론 상대가 아직까지 모르고 있는 지식을 찾아내는 것이 중요하다. 그래야 그들을 깜짝 놀라게 할 수 있다. 아나포라, 반복을 통해 강조하라 낙숫물이 돌을 뚫는다 이야기 중 계속 똑같은 문장이나 어구를 반복하는 말하기를 ‘아나포라’라고 한다. 1961년 베를린 장벽이 높이 세워졌을 때 당시 미국 대통령이었던 존 F.케네디가 베를린에 와서 이 장벽 앞에서 연설한 적이 있었다. 다음은 케네디의 연설 중 첫 부분이다. “오늘 저항정신의 상징인 여러분의 도시에 제가 와 있는 것이 자랑스럽습니다. 여러분의 총리와 함께 민주주의와 자유, 진보의 편에 선 이 나라를 방문한 것이 자랑스럽습니다. 클레이 장군과 함께 여기 이 자리에 있는 것이 자랑스럽습니다. 필요하다면 나는 꼭 다시 올 것입니다.” 이 연설 시작 부분에는 아나포라가 있다. “나는(…)자랑스럽습니다. (…)자랑스럽습니다.” 연설 중에 똑같은 문장이 계속 반복되고 있다. 아나포라는 강력한 화술 양식 가운데 하나다. 아나포라가 얼마나 설득력이 강한지 실제로 연설에서 한번 들어봐야 한다. 심지어 연설 안에 아나포라가 있는지의 여부가 세계사에서 가장 유명한 연설을 식별하는 방법이 되기도 한다. 아나포라는 아주 격조 높은 화술 방법이다. 하지만 매우 간단하다. 당신도 할 수 있다. 아니 해야만 한다. 여러분이 매우 일상적으로 하는 프리젠테이션에서도 이 방법을 사용할 수 있도록 용기를 불어 넣어 주겠다. 세미나 참가자 중에 이런 여자가 있었다. 그녀는 직장동료들을 위한 기념파티에서 연설을 했었는데, 여기 그녀의 연설 중에서 한 대목을 인용해보겠다. “우리 중 누구나 크나큰 열정으로 일을 한다면, 우리 중 누구나 성실함과 참여정신이 뛰어나다면, 우리 중 누구나 바로 당신처럼 다른 동료들을 위해 기꺼이 도울 자세가 되어 있다면, 우리 회사는 영원할 것입니다.” 당신이 이런 아나포라를 사용한다면 사람들의 심리에 무슨 변화가 생기겠는가? 메시지를 끊임없이 반복할수록 깊이 파고든다. 물 한 방울이 계속 떨어지면 결국 돌을 뚫는다. 똑같은 메시지를 계속 반복하면 사람들의 뇌리에 당신이 전달하는 메시지, 나아가서 당신의 관심사가 들어갈 수 있는 ‘구멍’을 뚫게 된다. 동시에 그 연설은 뇌리에 오래 남게 된다. 메시지를 사람들의 머리에 집결시켜라. 숫자는 비교해서 보여줘라 숫자를 곱하거나 나누어 두 배의 효과를 노려라 어떤 그림이 2,500유로라고 하면 너무 비싸다고 생각되는가? 그 그림 왼쪽에 걸려 있는 그림도 똑같은 화가의 그림이다. 그런데 가격이 12,000유로나 되었다. 또 다른 그림은 같은 화가의 그림이 자그마치 16,000유로나 되었다. 이제 아마 다음과 같은 판단이 섰을 것이다. 처음 본 그림이 싼 거구나. 어떤 값을 ‘비싸다’ 또는 ‘싸다’고 느끼는 것은 그 옆에 나온 물건값과 비교해서 이루어진다. 이러한 현상에서 우리는 숫자 이용에 있어서의 중요한 규칙을 도출했다. “해당 수치 옆에 비교수치를 놓아 서로 비교되게 하면, 큰 수치는 작게 보이고, 작은 수치는 크게 보인다.” 언제쯤에 비교수치를 내놓을 것인가는 상관없다. 순발력 화술에서 중요한 것은 수치 비교를 통해 상대에게 논리적으로 다가가는 것이다. ? 먼저 비교수치를 언급하고, 다음에 목표수치를 언급해야 한다 : 이 지점에서 비교수치를 제시할 때 논리의 연결고리가 얼마나 중요한지 다시 한번 강조하고 싶다. 비교수치를 듣고 나서 논리정연하고 앞뒤가 맞다고 상대가 느껴야 한다. 만약 앞의 예에서 연설가가 “마약 중독자 치료 마을에 드는 비용을 영재교육에 드는 비용과 비교해 봅시다. 영재아이를 지원하는 데 드는 비용은 연간 80,000프랑이나 된다고 합니다.” 이렇게 말하면 비교의 효과는 떨어진다. 영재를 키우는 것과 마약 중독자를 도와주는 것은 서로 짝이 맞지 않는 신발과 같은 꼴이다. ? 숫자는 곱하거나 나누어서 크거나 작게 보이게 할 수 있다 : 숫자를 크게 보이게 하고 싶다면 곱하고, 작게 보이게 하고 싶다면 나누어라. 잡지 1년 정기 구독료가 200유로라면, 하루 60센트만 드는 것이라고 계산해보여라. 회사에 신입사원이 필요하다고 요구하려면 1년 예산안 중에서 0.9%만 들이면 된다고 언급할 수 있다. 거꾸로 숫자를 크게 보이고자 하면 곱하면 된다. 매일 15분간 초과근무를 하는 일이 생긴다면 당신이 노동조합 대표로서 매일 15분이 연간 얼마만큼을 의미하는지 계산할 수 있다. 그 다음에 전 노조위원이 격분할 수 있도록 이렇게 연설하자. “회사측에서는 여러분이 연간 62시간을 무보수로 일할 것을 요구합니다. 당연히 우리는 그 제안을 거절합니다.” 대중의 나태한 심리를 이용하라 당신에게 반대하는 사람을 귀찮게 만들자 회의에서 제안한 내용을 표결에 부치고자 할 때는 대중들의 나태한 심리를 적극적으로 활용하라. 다시 말해 당신에게 반대표를 던지려는 사람을 귀찮게 만들라는 말이다. 당신 의견에 찬성하는 사람이 과반수를 넘기 위해서는 51%만 되면 된다. 하지만 회의에 참석한 사람들 중에는 아직까지 찬성의 표를 던질까 말까 주저하고 더 생각해봐야겠다는 사람과, 이도 저도 상관없다는 사람들이 항상 있기 마련이다. 그런 사람들을 모두 당신 편으로 끌어들여야 한다. 예컨대 이렇게 말하면서 말이다. “제 의견에 반대하시는 분은 손을 들어주시기 바랍니다.” 그러면 이제 사람들은 이런 생각을 한다. “손 들기는 귀찮은데 들어야 하나. 나한테는 전혀 상관없는 일인데…. 에라, 그냥 가만히 있자.” 이렇게 되면 벌써 그들은 당신을 지지하는 사람들이 된다. 표결에서 심리적인 효과를 상승시키는 방법이 또 있다. 아까 한 것처럼 “제 의견에 반대하시는 분은 손을 들어주시기 바랍니다.”라고 적극적으로 나서게 하되 조금도 쉬지 말고 바로 뒤이어서 이런 말을 덧붙여라. “누구 계십니까?” 이렇게 질문하면서 좌중을 둘러본다. 그러면 손을 들려고 반쯤 결심한 사람도 순간 멈칫하게 된다. ‘나 혼자 손들면 어쩌지? 바보 되는 거 아냐?’라고 생각하기 때문이다. 해결책을 제시하기 전 긴장을 고조시켜라 긴장을 통해 놀람 효과를 거둘 수 있다 해결책을 말하기 전에 긴장감을 고조시켜 사람들의 애간장을 태우자. 가령 이렇게 말하라. “오랫동안 해결책에 대해서 곰곰이 생각한 끝에 우리가 할 수 있는 게 뭔지 드디어 찾았습니다. 이제 그것을 말씀 드리겠습니다. 잘 들으십시오.” 그리고 이제 비로소 해결책을 제시한다. “우리 회사를 컨설팅 회사로 바꾸는 것입니다.” 이를 통해 놀람효과인 ‘아하-효과’ 또는 ‘와우-효과’를 거둘 수 있다. 이렇게 하면 “저는 오늘 이 자리에서 우리 회사를 왜 컨설팅회사로 바꾸어야 하는지 그 이유를 설명하고자 합니다.”라고 별로 스펙타클하지 않게 말하는 것보다 사람들의 주의력을 훨씬 더 높일 수 있다. 첫 번째 상황에서는 사람들의 호기심이 높아 처음부터 당신의 제안에 긍정적인 입장을 취하게 된다. 오늘날의 순발력 화술에 필요한 일종의 속임수다! 해결책을 제안하기 앞서 먼저 다음과 같은 문장을 말하라. “이제 저는 여러분에게 모든 문제점을 단번에 해결할 수 있는 방법을 보여 드리겠습니다.” “우리는 정말 독창적인 아이디어를 찾아냈습니다.” “자, 이제부터 잘 들으십시오.” “이제 그것을 말씀 드리겠습니다.” 이를 통해 당신이 무언가 특별한 것을 발견했다는 것을 보여줄 수 있다. 긴장감 없는 낡은 방식은 버려라 인사말을 버리면 전문가가 된다 순발력 화술 시작 부분에 나와서는 안 될 것은 무엇일까? 이는 대부분의 화술 책에서 읽었던 것과, 또 화술 트레이닝 세미나에서 들었던 것과는 정반대의 이야기다. ? 인사말은 하지 말아라 : “존경하는 신사 숙녀 여러분, 전기요금 정책에 관한 제 강연회장에 참석해주셔서 진심으로 감사의 인사말씀을 드립니다. 먼길에도 불구하고 이렇게 많이 와주신 데 대해 정말 기쁘게 생각하며….” 이러한 말하기는 그냥 옛날 화술도 아니고, 완전히 옛날옛적의 화술이다. 순발력 화술에서는 더 이상 이렇게 말해서는 안 된다. 최대 “안녕하십니까!”까지만 말하라. 그것조차 안심하고 빼도 좋다. 순발력 화술은 짧고 간결하며 긴장되고 재미있어야 한다. ? 연설 시작부분에서의 전체 요약은 금물! : 대다수 화술 책에서는 이 반대의 내용을 규칙으로 제시했다는 걸 이미 잘 알고 있다. 그런 책에서는 이렇게 주장할 것이다. “이야기를 시작할 때, 테마를 소개해주고 무엇에 대해 말할지 짧게 목차를 제시해주어라.” 그러나 순발력 화술이라면 이렇게 해서는 안 된다. 그것은 낡은 방식이다. 긴장감을 죽이는 이러한 방식은 공룡 시대에나 맞는 화술이다. 무엇에 대해 이야기할지 미리 예고해주면, 범죄영화가 시작하기도 전에 살인자를 폭로하는 것이 된다. 사람들을 계속 긴장하게 하라! 상대는 당신이 무엇에 대해 이야기할지 알아서는 안 된다. 직접 보기 전에는 영화 내용을 알면 안 되듯이. ? 자기소개는 제발 생략하라 : 사람들이 당신을 잘 알고 있다는 것을 전제로 하고 시작하라. 사회자가 있다면 그가 당신을 소개하면 된다. 사회자가 없다 해도 자신에 대해 소개하지 마라. 스스로 자신을 소개하면 연설에서 활력과 긴장감, 생동감은 사라진다. 연방 총리 슈뢰더가 어느 기업의 전문위원회 앞에서 이렇게 말한다고 상상해보자. "우선 제 소개를 할까 합니다. 제 이름은 슈뢰더이고 현 독일 총리입니다. 나이는 56세이고, 오랫동안 니더 작센 주 수상이었습니다." 정말 상상도 못할 시나리오다. 절대 "저는 게르하르트 슈뢰더처럼 그렇게 유명한 인물이 아닌데요."라고 말하지 마라. 발표를 시작한 지금까지도 당신이 누구인지 사람들이 모른다면 지금 소개해봤자 아무 소용 없다. 연설이 좋았는데 당신 이름을 기억 못하면 나중에 다시 물어볼 것이다. 이것은 오히려 당신의 명성을 더 높여 줄 것이다. 프로는 일부러 자신을 소개하지 않는다. 당신의 입술에 상대방의 시선을 고정시켜라 이야기 한가운데서 시작하면 호기심이 꿈틀댄다 긴장감을 엄청나게 유발할 수 있는 방법이 있다. 추리영화에서 흔히 볼 수 있는 수법으로 사건의 한가운데서 이야기를 시작하는 것이다. 도입부도 없고 테마를 미리 알려주지도 않고 무엇에 대해 이야기할지 설명하지도 않고 이야기의 한가운데, 바로 거기서 시작하는 것이다. “3년 전 오토바이를 타고 사막 횡단 여행을 하려고 했을 때였지. 지금도 생생히 기억 나는 것은 여행을 시작하는 구간에서 바로 주유소를 보았는데….” 도입부 없이 바로 이야기 한가운데로 들어간다. 아무도 이야기가 어떻게 될지, 당신이 무엇에 대해 말할지 모른다. 모두들 당신의 입술에 시선이 딱 고정되어 있다. 거의 모든 소설이 처음 몇 초간에 독자를 소설에 붙들어 놓기 위해 이야기의 한가운데서 시작한다. 똑같은 원칙이 뉴스 매거진의 기사에도 적용된다. 기자도 소설에서 쓰는 수법을 기사에 그대로 적용하여, 독자를 자기가 쓴 기사에 붙들어 매려고 한다. 그래서 시작부터 긴장감을 유발한다. “모르모트(애완동물로 기니피그로도 불림) 한 마리를 잡아 칼로 목을 칩니다. 피를 용기에 받아 마늘, 양파, 흰 후추, 모르모트의 간을 넣어 함께 섞습니다. 이렇게 만든 것을 동물의 뱃속에 채워 넣습니다. 이것이 페루에 있는 어느 레스토랑의 요리법입니다.” 이렇게 이야기를 시작하면 계속 듣고 싶은 호기심이 생기지 않는가? OHP 용지는 이렇게 활용하라 프리젠테이션도 전략이다 ? OHP 용지에 쓰여진 텍스트를 그대로 읽어서는 안 된다 : 이제 막 창설한 회사에서 자기 회사를 소개하는 프리젠테이션에 참석해 본 적이 있다. 회사 경영주가 직접 ‘프로페셔널하게’ 파워포인트로 프리젠테이션을 했다. 마우스를 클릭하자 텍스트가 왼쪽에서 오른쪽으로 찰칵하고 움직이며, ‘불변성’이라는 단어가 나왔다. 발표자는 단호한 음성으로 이을 반복했다. 불변성. 또 다시 클릭. 다음 텍스트에는 ‘내구성’ 이라는 단어가 나오자 모든 사람들은 이미 오래 전에 읽은 단어를 발표자는 다시 한번 반복했다. 내구성. 여러분도 이 시나리오를 읽으면서 정말 졸리는 지겨운 프리젠테이션이라고 느꼈을 것이다. OHP 용지에 쓰여 있는 텍스트는 그대로 읽어서는 안 된다. 하지만 OHP 용지로 발표하는 사람들 중 90%는 용지에 이미 쓰여 있는 내용을 한 번 더 그대로 읽는다. 이미 OHP 용지에 쓰여 있는 텍스트를 한 번 더 읽는 것은 사람들에게 책을 나눠주고 “책 15페이지를 펴보십시오.”라고 말하는 것과 똑같다. 얼마나 지루하고 재미없으며 졸립겠는가! ? 텍스트를 그대로 따라 읽으면 그 말의 가치는 떨어진다 : 물론 용지에 쓰여있는 키워드를 다른 말로 풀어서 자유롭게 이야기하면 그 효과는 완전히 달라진다. 위에서 이야기한 프리젠테이션에서 가령 ‘성장’이라는 텍스트가 쓰여 있다고 하자. 이제 당신이 ‘성장’이라는 단어를 반복하면서 이렇게 설명한다고 하자. “이 나무는 성장을 뜻합니다. 성장은 우리에게 이런 것을 뜻합니다. 처음 5년 동안 우리는 총 매출액에서 최소한 연간 25%의 성장을 위해 노력할 것입니다. 지금은 12명의 직원으로 시작하지만 내년에는 20명이 될 것입니다. (그 다음 OHP 용지에 쓰여있는 ‘견고성’을 보여주면서) 이 나무는 견고함을 상징합니다. 견고함이란….” 이 버전과 앞에 나왔던 버전의 큰 차이점은 스크린으로 보여준 단어를 사람들에게 읽어줄 뿐 아니라 그 키워드에 대해 자유롭게 계속 이야기할 수 있는 계기가 된다는 점이다. 사족으로 주의를 분산시키지 마라 에너지만 소비시키는 요소는 버리자 ? 읽기 위해 에너지만 소비하는 요소는 모두 삭제하라 : OHP 용지에 회사로고를 넣어서는 안 된다. 이것도 물론 에너지를 소비하게 만들기 때문에 생략하라. 그러나 마케팅 전략을 교육받은 사람들은 회사로고를 가지고 시장에 침투하라고 배웠으며 그래야 무의식적으로 회사의 인지도가 높아진다고 부르짖을 것이다. 하지만 한 가지만 생각해 보라. 프리젠테이션은 지하철의 대형 광고 포스터도 아니고 인터넷상의 광고도 아니며 경기장에 내건 플래카드도 아니다. 이런 곳에서는 광고문구를 읽는 데 사람들의 주의력을 요하는 시간이 약 1초에서 5초 정도밖에 되지 않는다. 이때는 자기 회사로고를 사람들의 머리에 무의식적으로 인지시키는 것이 목적이기 때문에 다른 군더더기 없이 그것만을 강조한다. 이에 반해 공적인 연설은 짧은 행사를 개최하는 것이다. 다시 말해 약 15분에서 최대 한 시간 정도를, 바로 당신 때문에 이 자리에 앉아 있으며 발표자인 당신에게 매력을 느낀 선택된 대중 앞에서 당신이 행사를 주최하는 것이다. 여기에는 다른 법칙이 적용된다. 가령 자기가 지금 ‘순발력 화술 세미나’에 있다는 사실을 아직도 깨닫지 못하고 있는 사람에게 끊임없이 회사로고를 내보내는 것은 아무 도움이 되지 못한다. 로고가 있으면 사람들의 주의력이 원래 전하려는 메시지에서 계속 분산된다. 이제 이쯤에서 이 책을 읽는 독자들 중 상당수가 두통을 앓을 것이다. 내가 제시한 규칙이 기존에 익숙해 있던 습관과 너무 반대되기 때문이다. 그럴 때면 내가 항상 하는 간단한 테스트가 있다. 여러분 모두 즉각 따라할 수 있는 것이다. 제목과 각종 문구와 치수, 축척(단위), 회사 로고 등을 완벽하게 기입한 OHP 용지와 핵심어만 간단하게 적은 용지를 작성하여 비교해본 다음 마음이 가는 방향대로 결정을 내리는 것이다. 그럴때면 항상 단순한 버전 쪽으로 손이 올라갈 것이다. ? 이미지 언어처럼 핵심만 담아야 한다 : 이미지 언어가 언어의 핵심인 것처럼 OHP 용지나 파워포인트 같은 전달 매체로 전하는 메시지도 메시지의 핵심이어야 한다. 불필요한 첨가물은 모두 삭제하고 꼭 필요한 메시지만 남겨두자. 사진을 제시할 때는 사진을 설명하는 텍스트는 생략하고 사진만 보여주어라. 텍스트로 메시지를 전달할 때는 단어 한 개나 아니면 중요 단어 몇 개만 적어두자. 다이어그램은 제목을 쓰지 말고 그래프 몇 개만으로 만들자. 이렇게 해야 영향력과 긴장감이 극도로 높아진다. OHP 용지는 발표자의 설명으로 의미를 얻는다. 말로 다하지 못했다면 몸짓으로 커버하라 제 2의 언어, 몸이 말한다 어떤 연구결과에 따르면, 대화의 성공여부를 결정하는 요소로 내용은 고작 20%에 지나지 않고 말하는 이가 몸 동작으로 하는 말이 80%에 달한다고 한다. 몸 동작에는 어떤 목소리로 말하고, 사람들과 어떻게 눈을 마주치며, 말할 때 어떤 자세로 서 있는가 하는 것 등이 속한다. 자신감을 표현할 수 있는 트릭은 여러 가지가 있다. 우선 나무줄기처럼 곧게 서 있을 수 있는 방법을 소개하겠다. ? 벽을 이용한 트릭 : 이 트릭은 매우 간단하다. 등을 벽에 대고 등 전체가 평평하게 닿고 발꿈치도 벽에 딱 붙여 그런 자세로 벽에서 그대로 몸을 떼어보자. 그렇게 하면 최상의 자세가 된다. 몇 번 연습해보면 실제 벽 없이도 상상만으로 벽에 기대어 서있는 것처럼 몸을 곧추세울 수 있다. 나무줄기 같이 몸을 똑바로 세우는 자세 외에도 자신감 있게 보이는 방법이 두 가지 더 있다. 첫째로 끊임없이 사람들과 시선을 맞추는 거다. 가차없이 사람들을 쳐다보아라. 둘째로 의식적으로 큰 소리로 말해야 한다. 이것은 말로 하기는 쉽지만, 유감스럽게도 행동으로 옮기기는 어렵다. 평소 말하는 것보다 큰 소리로 말하는 것은 용기를 보여준다. 이렇게 실제로 해 보면 그 효과에 깜짝 놀라게 될 것이다. 사람들을 확실히 설득할 수 있을 것이다. 몸을 똑바로 하기, 사람들과 계속 시선 맞추기, 목소리를 크게 하기, 이 세 가지 요소에 주의하면 사람들은 당신을 자신감에 찬 사람으로 볼 것이다. ? 손은 어디다 둘 것인가? : 많은 사람들이 발표를 할 때 손을 어디에 두어야 좋을지 몰라 쩔쩔매는 것을 본 적이 있다. 일상적인 대화에서는 손을 어디에 두어야 할지 잘 알지만, 사람들 앞에만 서면 어색한 드라마를 연출한다. 자유로운 토론이나 대화에서는 손은 완전히 잊어 버린다. 말하면서 손동작을 강하게 하다가도 그 다음에는 자신이 손으로 무엇을 했는지 까맣게 모른다. 여기서 간단한 팁을 소개해주겠다. 우선 손을 몸 앞에 두고 약간 구부린 채 배꼽 부근에 놓고 느슨하게 마주잡는다. 두 번째 방법은 계속 펜을 손에 쥐고 있는 것이다. 하지만 이때도 역시 주의할 점은 펜을 배꼽 높이에 두고서 너무 꽉 움켜쥐지는 말고 느슨하게 쥐고 있어야 한다. 그리고 이 자리에서는 지금 가르쳐준 동작을 실제로 해 보라. 그렇지 않으면 나중에 사람들 앞에 섰을 때 훈련이 안 되어 있기 때문에 이 법칙과는 완전히 다른 동작이 생각날 수 있기 때문이다.