지역사회자원동원의 실제와 활성화 방안

권 오 득, 평택대 사회복지학부 교수

경기도사회복지공동모금회 배분위원장

1. 들어가면서

세상에서 가장 아름다운 영어표현은 ‘수표가 들어있어요(check enclosed)’이다. 미국의 시인 도로시 파커가 한 말이다. 미국인들이 자선단체에 기부금을 보낼 때 가계 수표를 넣은 편지봉투 위에 이 표현을 쓰는데 어려운 사람과 나누는 그 따뜻한 마음이 가장 아름답다는 얘기다. 이웃을 위해 피땀 흘려 모은 자기 것의 일부를 내놓는 것이다. 선진사회의 질서는 ‘나눔의 정신’에 바탕을 두고 있다. 아무리 풍요로운 사회도 그 구성원 전체의 욕구를 동시에 만족시킬 수는 없다. 해결방법은 부족한 재원을 나눠 쓰고, 돌려쓰는 길 뿐이다.

여기서 우리나라와 선진국의 기부문화를 살펴보고자 한다. 대비할 수 있는 통계가 마땅하지는 않지만 몇 가지 관련 통계 자료를 보면 기부문화에 대하여 대략 추정할 수 있겠다.

동아일보와 아름다운재단의 기부에 대한 조사에 의하면 2001년에 종교기관에 대한 기부를 제외한 곳에 기부를 한 한국인은 성인의 3/5 정도이며, 이들의 기부금은 연평균 9만 8,600원인 것으로 나타났다. 이는 미국의 종교기관을 포함한 기부액수의 연평균 134만 3,450원에 매우 뒤처지고 있고, 일본의 경우 30 만 원 정도로 우리와 비슷한 수준을 유지하고 있다. 전체 기부액의 16.7%가 9,000원 이하의 소액 기부자이고 100만 원 이상의 고액기부자는 10.4% 뿐이었다.

각종 사회복지기관. 단체의 재정현황을 총체적으로 분석하기는 대단히 어려운 문제이기 때문에 사회복지관협회의 사회복지관 현황조사보고서(1992)를 예로 하여 정부로부터 어느 정도 지원을 받고 있으며 자체 부담금 그리고 후원금품 등으로 충당하고 있는가를 알아보고자 했다. 그 보고서에 의하면 지역사회복지관의 운영비는 국고와 지방비의 보조금이 80% 라고 하지만 운영비의 47.6%만을 정부가 지원하고 있으며, 나머지 운영비 52% 정도는 실비이용료 29.2 %, 법인부담금 15%, 기타수입 4.2% , 후원금 4%의 순으로 충당하고 있다고 지적 하고 있다. 그리고 현재 우리나라 모든 사회복지법인의 2/3가 총 예산의 60% 이상을 정부에  의존 하고 있는 실정이다. 현재는 보다 더 많은 액수의 지원을 받을 것으로 생각되지만

지역주민의 다양한 욕구를 해결하기 위해서는 지역주민의 참가와 지원이 있어야 한다.

왜 지역주민이 복지기관 운영에 참가해야 하는 이유는, 사회복지기관은 일정한 시설과 전문 인력을 갖추고 그 지역 사회문제를 주민들을 대신하여 사회복지 활동을 전개하고 있기 때문에 복지기관의 다양한 사회복지 서비스를 이용하는 저소득층, 또는 일반 이웃을 돕는 다는 정신으로 여유 있는 주민들의 기부참여를 할 의무가 있다고 생각된다. 여기서 기부는 후원금품과 자원봉사를 의미한다.

본고에서는 지역사회 자원은 어디에 있는가? 그 대상을 알아보고, 그들은 왜 기부를 하는가? 기부자들의 권리와 의무는 무엇이며, 자원 동원방법에 대한 이론적 경험적인 선행 연구를 살펴보고, 어떻게 적용하며, 실제 모금방법을 몇 가지 소개하고, 일반 복지기관모금 활동을 활성화하기 위한 방안을 소개하고자 한다.

2. 지역사회자원은 어디에 있는가?

기부권유 대상인 사람에게 있다. 조직의   이사, 감사, 직원, 자원봉사자는 물론 그들의 사업동반자, 가족, 이웃, 인사카드 보내는 친구, 대학동창회, 동우회, 친목회 회원, 특히  경제인 단체회원 모금목적과 유관한 분야, 다른 비영리기관에 기부경험이 있는 자 등을 평소에 조사해서 확보한다든지, 다른 기관에서 명부를 빌린다. 미국에서는 이와 관련된 명부를 다루는 브로커가 있다.

기존 기부자, 과거 기부자, 신입 회사원, 이벤트 등 과거 행사 참가자, 승진한 자, 농촌지역에는 회사나 공장이 없으므로 비영리 봉사단체, 라디오에 상품을 선전하는 회사,

주한외국인 상공회의소 회원명부(예를 들어 미국상공회의소는 회원 명부를 스티커로 인쇄해 놓은 것이 있는데 약 30만원에 구입할 수 있다고 한다.), 봉사를 해 본 경험이 많은 각종 교회 및 사회봉사단체 등이 있다.

4가지 대상자 리스트 개발단계를 거쳐 지속적인 기부자를 찾아내는 방법도 있다. 첫 단계는 각종단체회원명부에서 또는 리스트 브로커에게서 받은 사람들에게 무조건 편지를  몇 차례 보내는 예상할 수 없는 리스트(suspect), 두 번째는 회의적인 리스트에서 반응이 있는 경우 전망이 되는 리스트(prospect), 기부자가 되는 단계에서의 리스트, 끝으로 지속적인 기부자가 된 리스트 단계가 있다. 이러한 과정은 2~4년 걸릴 것이다. 이를 잘 관리 하는 것이 모금액을 높이는 일이 될 것이다.

직원들이 기존 프로그램행사시 관심 있었던 후원자와 행사거래자 리스트를 추천, 지역사회 내에 있는 기업체와 의사 등 전문직에 종사하는 사람, 또한 자원봉사자들이 자기 가족친지복지기관에 견학하도록 몇 주일 전에 초청하여 기관 설명회를 갖는다. 기관 소식지와 전단을 오래 전부터 나누어 준다.

역동적인 이사회 개발은 성공적인 모금 개발의 핵심 요소임이 증명되었다. 모집 매트릭스에서는 이렇듯 연줄, 관심, 역량 및 영향력이 있는 사람들에 초점을 맞춘다. 모든 기관에서는 영향력 있고 부유한 사람들을 원하므로, ‘준다, 얻는다, 혹은 보낸다(give, get or get off)'와 같은 가혹한 주의사항과 3개의 “W', 즉 부(wealth), 일(work), 지혜(wisdom)(4번째 'W'를 추가한다면 강력함(wallop))를 바란다.

어떤 기관에서는 한 사람이라도 모집하기 위해 애를 쓰는 반면, 어떤 기관은 이러한 영향력 있는 사람들의 공헌도 이상으로 매력적으로 보이기까지 한다. 예술기관, 교육기관 및 병원의 경우는 이사회가 지니는 위신과 명성으로 지명도가 있는 지역인사를 자연스럽게 끌어 들일 수 있다. 하지만 이런 것들 때문에 사회복지기관이 영향력 있는 사람들을 끌어들지 못 해서는 안 된다.

희망으로 이루어진 이사회를 구축하기 위해서는 모집 등식의 균형을 다시 맞추어야 한다. 전통적인 모집 관행에는 전통적인 모금 관행과 동일한 결함을 지니고 있다. 이들은 기관의 욕구를 지역사회나 전망 있는 이사회 임원의 필요보다 우선시 한다. 하지만 기금과 기부자 개발이 투자를 위한 과정이라고 이해하는 것처럼 이사회 개발 역시 투자의 과정임을 이해하고 이사를 모집해야 한다. 그러므로 등식을 재조정하기 위해서는 이사회 모집과 서비스에 대한 투자자로서의 태도를 취해야 하는데, 이것은 공유하는 가치를 상호 개발하는 것에 근거해야 한다.

사회복지공동모금회, 각종 재단에 프로포잘을 제출하여 사업자금을 배분 받는다.

3. 사람들은 왜 기부를 하는가? (기부자에 대한 이해)

1) 사람들은 왜 기부를 하는가?

고생해서 벌은 돈을 기부해 달라는 요청을 받을 때 사람들은 왜 기부를 하며 요청을 받은 사람이 만일 당신이라면 어떤 동기로 기부할 것인가? 그리고 돈은 사람들에게 어떤 의미를 갖게 하는가? 사람들이 기부하는 동기는 여러 가지로 다르겠지만 어떤 기부자는 인간에 대한 사랑 때문에, 대의명분 때문에, 주위의 압력 때문에, 가진 자가 못 가진 자에 대한 죄의식 때문에, 모금권유자가 귀찮게 하기 때문에, 참여하지 않으면 수치스럽기 때문에, 자기의 불우한 시절의 향수 때문에, 윗사람에게 충성심을 보이기 위하여, 다른 사람들을 인상 깊게 하기 위하여, 기부금에 대한 면세를 해주기 때문에 등 여러 가지가 있으나 한마디로 “기부해 달라는 요청을 받았기 때문이다.”라고 한다. 기부에 대한 사람들의 동기를 이해함에 있어서 가장 중요한 개념은 자아, 죄의식 및 자기보전 등의 심리적인 측면의 이해이다. 이러한 개념을 수용하는 능력을 가진 모금전문가나 모금에 참여하는 자원봉사자를 길러야 하며 그렇게 함으로써 모금활동에 큰 도움이 될 것이다.

2)  기부자는 무엇을 생각하고 있는가? (기부자욕구와 기부동기 분석)

마케팅계획과정의  단계는 기부자를 둘러싼 사회, 문화적 환경을 고려하는 것이다. 기부자가 누구인지, 그들이 좋아하거나 싫어하는 것은 무엇인지, 그들의 가치관이 어떤가를 확실히 이해하는 것이 무엇보다 중요하다.

- 누가 돈을 내는가?

일반 개인-81.9%               사회재단-6.7%

법인. 회사-4.8%                기타-6.6%

- 돈을 내는 사람들은 어느 곳에 쓰이기를 원하나?

종교적인 것-45.6%              교육적인 것-11.3%

사람에 대한 봉사-9.3%          건강-8.2%

예술과 자선-7.5%               지정되지 않은-10.1%

대중의 복지- 4.1% (대중의 복지)

환경적인 것-2.5%               기타-1.4%

- 그러면 왜 사람들은 기부를 하나? (기부를 하는 사람의 경향)

남을 도울 수 있다는 자부심       영향력을 키우기 위해

자아존중                         인정을 받기 위해

부정적인 감정을 감소하기 위해    감정의 표시

받은 것을 사회에 환원            다른 사람을 돕기 위해

세금혜택을 받기 위해

* 대부분의 많은 기부자들은 기관으로부터 보상을 받기 원하지 않는다.(순수하게 도움을 주고자 함

3) 기부자의 권리와 책임

먼저, 기부자의 권리를 살펴보기로 한다.

기부자는 단체의 비전, 기부금이 어떠한 방법으로 쓰일 것이며, 기부할 때 밝힌 목적대로 효과적으로 쓰일 것인가를 알 권리가 있고, 단체의 집행기구 구성원들이 분별력을 가지고 신중한 판단으로 기부금을 사용할 것인지를 알 권리가 있고, 단체의 최근 재무보고서를 볼 수 있는 권리가 있고, 과거 기부금이 목적대로 쓰였는지 확인할 권리가 있고, 단체로부터 적절한 인정과 감사 표시를 받을 권리가 있고, 법이 허용하는 범위 내에서 존경과 비밀이 보장되는 가운데 기부금이 사용되었음을 확인할 권리가 있고, 조직을 대표하는 구성원들과 전문적인 관계이기를 기대할 권리가 있고, 기부금을 요청하는 자가 그 단체와 어떠한 관계가 있는가를 알 권리가 있고, 기부자는 자기 이름이 또 다른 단체가 활용하지 않기를 바랄 권리가 있으며, 기부할 때 단체에 대하여 자유롭게 질문하고 그들로부터 진실한 답을 신속하게 받을 권리가 있다.

다음은 기부자의 책임을 살펴보기로 한다.

미국의 경우, 1999년도 모든 기부금액(약 2000억 달러)의 약 1%정도가 사기성 조직에 기부되어진 것으로 판명되었다. 앞에서 기부자의 권리를 살펴보았듯이 기부자는 확신이 설 때 기부할 단체를 결정할 책임이 있고, 지원하고자 하는 단체를 잘 알 책임이 있고, 지원하고 있는 조직의 명예를 걸 책임이 있고, 기부하기 위해서 시간을 가지고 신중히 결정할 책임이 있고, 기부를 하기 전에 그 조직에 대하여 더 많은 정보를 요구할 책임이 있고, 기부금에 대한 면세 여부와 영수증을 받을 책임이 있으며, 강압에 의하여 기부할 책임은 없다고 하겠다. 이처럼 기부자의 권리만큼이나 기부자가 가져야할 책임 또한 중요하다고 생각된다.

4. 자원동원 방법에 대한 이론과 실제

1) 모금의 수칙(20 가지) : 세계 공동모금 홍콩대회 시 소개된 내용임. 필자미상

- Fund-raising은 단순히 돈을 모으는 것이 아닌 인간 간의 신뢰, 관계에 관한 것이다.

그러므로 돈에 의한 압박감으로 모금을 시작하면 안 된다.

- Fund-raising은 따뜻한 마음을 향해 외치는 고상한 예술이다.

- FR의 3단계: Open heart-Open mind-Open cheque book

- 필요를 알려라

- 필요는 돈을 생산하며 인간적 관계 속에서 이것을 알게 하라

- 사람이 사람에게 주는 것이다.

- 개인을 보고(신뢰성)주는 것이며, 기구나 조직을 보고 기부금을 내는 것만은

아니다.

- 모금자의 자세가 중요하며 모금자는 조직과 기부자의 중개인이다.

- 동종그룹의 중요성

- 동일 그룹을 활용하면 모금에 더 효과적이다.

- 너의 기부자를 친구로 만들어라(fund raising=friend raising)

- 기부자에 대한 많은 정보를 갖도록 하라

예:모금하게 된 동기, 기부자들의 소속, 계층 개인의 특성과 취향, 지역 및 연령,

기부자에 대한 기대, 기관의 홍보물에 대한 평가, 생일, 전화번호, 핸드폰번호

- 기부자를 분석하고 성향을 파악하라

(D.M 발송시 신입여직원이 가장 모금을 많이 한다.- 집중공략)

적을 알고 공격하면 더 많은 효과를 얻을 수 있다.

- 나이 드신 기부자가 더 좋은 기부자이다.

- 경제적 시간적 여유가 있고 보람있는 일로 일생을 마치고 싶어함.

- 현재의 기부자가 최대의 소스가 된다.

- 새로운 모금을 시작할 때는 우선 현재의 기부자를 기본으로 하여라.

(예 : 배가운동, 이벤트)

- 신규기부자를 얻는 노력에 비하면 현존하는 기부자에게 추가모금을 받는 것이

손쉽다.

- Major Donor의 관리가 우선 중요하다.(전체모금의 80%를 차지하고 있는 고액기부자)

- 기부금을 내는 과정을 간편하게 해주어라

- 모금하는데 가장 큰 걸림돌은 게으름과 번거로움에 있는 것을 주목하라

- 요청하지 않은 것은 받지 마라.

- 모금 목적에 부합된 돈은 필요한 것만 받는다.

- FR은 구걸하는 것이 아닌 참 사랑을 실천하는 중간자이다.

- 모금금 사용에 보고를 정확히 하도록 한다.(효과, 결실)

- 다양한 경영의 방법을 모금에 활용하라

- 광고 전략, 경영학, 시장이론 등

- 끊임없는 모금의 가능성을 시도하라

- 모금의 가능성을 추측, 가정, 당연시 하지 말고 끊임없이 시험해보라

- 교육된 돈, 즉 동기 부여된 모금금은 중요하다.

- 동기가 결여된 모금은 일시적이 될 수 있다.

- 항상 단체의 진실을 말하라

- 단체의 활동을 미화하지 말고 단체의 어려운 점, 부족한 점을 정직하게 설명하라

- 모금 기회를 포착하라 (시대상황,사회적 변화에 민감하라)

- 모금자의 전문성과 헌신적인 태도 중요하다.

- 자신의 일에 대한 commitment(헌신, 열심)가 있어야 한다.

- Involvement(어쩔 수 없이 일을 함)-commitment의 차이점을 명심하라

- FR의 기술은 세계 공통적인 것이다,

- 기관과의 정보, 기술교류가 필요하다

- 언제나 “감사합니다”라고 말한다.

모금하는 자신의 모금금에 대한 믿음(효과적 기관이라는 것)과 희망(모금금이무엇인가 다르게 쓰여지기를)과 사랑(아가페적인 사랑)이 있으므로 이에 대해, 전년대비기부자분석, 전년대비 신규기부자분석, 가입동기 등을 컴퓨터를 이용하여  감사합니다를 할 수 있어야 한다.

2) 직원 자원 활용

모금행사 초기에는 직원을 모금기획에 필요한  정보와 자원봉사자를 교육 등에 참여 시킨다. 빠른 시일 내에 본연의 업무에만 몰두하게 한다. 그러나, 직원은 다른 캠페인에서 활동한 경험의 이점을 가지고 있다. 그들은 지역사회의 자원봉사자들을 알고 있으며 캠페인이 그들의 책임이라는 점도 잘 알고 있다.

주요직원 채용 시, 모든 약속은 개인적으로 하도록 하라. 그러나 당신이 잠재적 후원자들을 만날 때 기술적인 질문들을 다루기 위해 당신은 직원들을 대동할 수도 있을 것이다.

당신 자신을 직원들에게 있어 접근 가능하도록 만들어야만 하는데 이는 직원들이 당신의 결단을 요구하는 결정에 직면해 있는 자원봉사자들과 지속적으로 접촉하고 있기 때문이다. 직원과의 일상적인 회의는 필수적이며 이들과의 회의는 이들이 얼마나 자주 필요한가라는 것을 결정하는데 도움을 줄 것이다.

직원은 또한 다음과 같은 영역에서 전문적인 조언을 제공할 수 있을 것이다.

(1) 전략의 정형화, 캠페인 사례와 이러한 사례를 지역사회에 전달하기 위한 효과적인        프로그램 기획을 포함하도록 하라.

(2) 지식적 기초, 과거 캠페인으로부터의 자료, 주요 후원자들의 분석, 완전한 시장분        석 등

(3) 캠페인의 시간계획표와 각 분과의 시간계획표 개발

(4) 캠페인 회의를 계획하고 조정하는 것

(5) 조직화의 발전과 캠페인 결과에 대한 현상보고

(6) 조직도표의 개발 및 개선

(7) 채용. 직원은 과거에 활동이 뛰어난 자원봉사자에 대해 추천할 수 있다.

(8) 훈련. 프로그램의 개발과 과정에의 참여

(9) 연구. 기부에 대한 분석 : 주요 기부자에 대한 윤과 개발 : 기부정형의 합리화 :         지역경제윤곽 등에 대한 연구

(10) 잠재성, 잠재력이 가장 큰 분야에 대한 결정에 도움을 줄 수 있다.

(11) 경향. 기부패턴에 있어서의 경향과 결과 예측

(12) 팀 채용. 지원부서 및 분과장들의 추천 및 그들의 노력을 모니터하는 것

(13) 팀 모금운동 약속된 만남을 통한 각 팀의 노력들을 조정하고 홍보물과 업무배분         의 분배 그리고 보조

(14) 문제. 문제영역을 확인하고 해결을 제안

(15) 역사적인 자료. 직원들은 지역 및 United Way 조직 - 성장패턴, 방향전환 - 의         경험을 제공할 수 있다.

(16) 모니터링. 직원의 가장 가치있는 역할은 아마도 채용에서부터 캠페인의 전과정에         대한 지속적인 모니터이다. 그들은 당신을 도와 캠페인 표적에 집중할 수 있도록         도울 것이며 어디에 강조점을 두어 수정해야 하는지에 대한 조언을 줄 수 있을          것이다.

(17) United Way 직원은 당신과 United Way의 활용 가능한 자원들과의 연락책이 될         것이다.

3) 모금행사를 시작하기전 고려사항

(1) 모금행사를 결정할 때 고려할 점

단체 자체지원과 직원으로 모금행사를 조직 할 수 있을 것인가? 또는 외부단체와 연합할 것인가를 결정한다.

필요한 금액이 적고 여러모로 조건이 맞는다면 자체적으로 가능할 것이다.

외국의 경우는 모금조직 전문가를 고용해서 모금기획보고서를 작성시키기도 한다. 물론 경비가 들기 때문에 아마 우리나라에서는 기획업무에 종사하는 직원이나 임원이 대행할 수  밖에는 없을 것이다. 그리고 기초 작업을 할 때부터 모금행사 착수금(Seed Money)을 마련해서 경비로 사용하야 할 것이다. 무이자로 빌린다든가 특별 기부를 받거나 단체의 예비비를 행사 착수금으로 쓸 수도 있을 것이다. 그리고 기부금품 모집금지법에 해당되는 모금행사는 내무부 또는 서울특별시 및 도에서 기부금품 모집허가를 받아야 한다. 여기서 기부금품 모집이란 의뢰, 권유, 기타의 방법으로 무상 또는 정당한 대가를 지급하지 않고 불특정 다수인으로부터 금품을 획득하는 일체의 행위를 말한다. 그러나 대가를 다소 주는 일일찻집, 자선파티 회원 모금 등은 기부금품 모집허가를 받을 필요가 없다.

영국의 모금전문가 E. Hereward Phillips는 “모금기술론”중 모금행사를 위한 전략에서 “모금행사와 군대작전과는 유사성이 많이 있다. 작전을 유리하게 하자면 지형정찰을   하고, 필요한 인원 및 군장비와 탄약들을 평가해 보아야 하고, 작전 계획서가 준비되어야 한다. 모든 작전준비가 완료되어야 군대를 투입하는 것이다.”

(2) 모금 목표액 결정

모금 목표액을 결정하기는 정말 어려운 일이겠다. 가능하면 많은 목표액을 정하여 노력하는 것도 즐거운 일이겠으나 대체로 사업자금의 규모에 따라 정해지는게 보통이다. 그런데 여기서 어떤 목표액이 정해지면 그 목표액의 약 70% 정도는 주위의 자원목록(Resources List)을 작성하는 과정에서 눈에 띄게 가능성이 엿보여야 한다. 그러면 대략 가능한 액수가 정해질 수 있다. 이는 모금위원회의 자원봉자사, 이사회, 그리고 회장이 예상되는 자원목룍을 작성하다가 보면 정할 수 있다. 그러나 모금 전문가들은 주로 4가지 유형으로 모금 목표액을 정하고 있다.

- 목표액보다 낮게 정하는 경우

이는 참가한 자원봉사자들에게 다음 캠페인시 자신감을 가지게 할 수 있고 축하행사 등을 통해 단체 등을 통해 단체에 대한 애착심 등을 가지게 한다. 또한 처음 채택한 모금행사는 목표액을 낮게 결정하는 것이 바람직하다.

- 목표액보다 높게 정하는 경우

자원목록을 더 넓게 수정해야 하고, 이를 달성하기 위해 분발할 것이다. 그리고 달성하고  난 뒤 참여자들이 고무될 것이다.

- 실제로 기대되는 목표액을 정하는 경우

가장 바람직하다고 생각된다. 정직하고, 현실적이고 대의명분에 맞고, 공평한 것으로 인식되기도 하지만 참여자들에게 아쉬움을 주지 아니함으로써 모금위원회 대

실로 후한 사람으로부터 모금액을 기부 받을 수도 있다.

미국 공동모금의 경우는 전년도 모금액에 대비하여 지역사회 사회복지 욕구의 증가와 물가상승을 감안하여 모금대회장과 이 계통의 전문가의 청문회를 듣는 동시에 정부에 복지예산을 참고하여 결정한다.

3) 모금켐페인 조직

또한 모금행사 이전에 고려해야 할 중요한 고려점은 모금캠페인을 조직하는 것이다. 이 캠페인은 조직하는 과정이 모근행사 전체기간 중 가장 많은 시간에 할애되어야 하겠다.  즉 모금에 있어서 사전준비단계에서 약 80%룰 소비하고 모금을 하는 기간을 약 15% 정도 할애하고 나머지 5%는 사후관리를 하는 단계로 보통 잡고 있다. 모금캠페인을 조직하는데 먼저 모금 목표를 달성하기 위하여 예상되는 자원목록(The Prospect List) 작성을 최근 정보를 중심으로 작성해야 한다.

대학이 모금한다면 졸업생(동문)중에서 돈을 기부하게 될 예상 졸업생 수와 예상 금액 등을 추정한다. 이는 모금위원회 대표, 동창회 간부 및 전문직원이 파악하여야 하겠다.

둘째, 모금 켐페인 기구는 모금의 규모에 따라 다르겠으나 주로 대회장 부대회장 약간명으로 홍보담당, 모금담당, 학교, 관공서담당, 대기업담당, 법조계담당 등 그 기능을 정하고 적절한 역할을 하도록 한다. 그리고 예를들면 대기업담당, 부대회장은 상공회의소, 전국경제인연합회 등을 담당한다. 그리고 그 다음은 필요에 따라 개발가능한 구좌에 따라 부수를 만들고 자원봉사자를 보충하여 활동하도록 한다.

모금대회 조직은 캠페인 대회장 위촉이 아주 중요하다. 보통 단체에서 후원회장, 이사, 회장 등이 모금대회장을 맡을 수 있고 지역사회 전체를 대상으로 하는 경우 사회저명인사로 자기도 기부를 할 수 있는 재산가이거나 아니면 기업가들이 돈을 낼 수 있도록 영향력을 끼칠 수 있는 사람을 위촉한다. 그 다음으로 필요한 부서장은 예를 들어 부대회장은 대회장이 몇 명  선정위촉하고 부대회장은 그 휘하에서 일할 위원들을 위촉하여 종적인 연계관계가 우정이나 업무관계로 밀접한 사람을 대회조직에 많이 흡수함으로써 모금 조직이 활성화가 될 것이다. 특히 모금캠페인의 지도력을 선택한 것은 아주 중요하다. 직원들이나 회장이 자기 주위에서 가까운 사람들을 상․하 연계가 없는데도 마구 조직하면 모금활동에 추진력이 없어지는 것이다.

셋째는 모금원들을 개발 보완하고, 훈련하여 자원목록의 일부를 맡겨서 그 구좌를 책임지고 성공적으로 목표액을 달성하도록 해야 한다.

4) 모금캠페인 개시 및 권유방법

(1) 모금행사 개시 기념식

모금행사를 개시하기 위하여 축구장에서 시구(Kick off)를 하는 것처럼  개시행사를 하여  협조 분위기(홍보)를 조성도록 한다. 큰 호텔에서 리셉션을 하는 경우로부터 직접 기자회견을 하는 등 여러 가지가 있을 수 있겠다. 어떤 경우이든 공통점을 살펴보면 모금준비위원회 위원 그리고 모금에 참여할 많은 사람들을 모시고 행사를 하는 만큼 이들에게 충분한 설득을 할 수 있는 만반의 홍보준비가 되어 있어야 하겠다. 팜플렛, 영화 슬라이드, 사업계획 등이 갖추어지고 또한 모금을 하여 나가는데 동기를 충분히 강화할 수 있는 내용이 되어야 하겠다. 그리고 행사를 인상깊게 하고 다소 사치스럽다고 느낄지라도 돈을 투자해야 한다. 돈이 없으면 이런 행사의 경비를 부담할 독지가를 구하여 실시하고 그 사람의 명예를 이 행사 기간 중에 빛내주면 될 것이다. 필요에 따라서는 어떤 재단이 부담하도록 할 수도 있다. 필요에 따라서는 어떤 재단이 부담하도록 할 수도 있다. 이 계획도 모금캠페인 실시 몇 개월 전부터 준비하여야 하겠다. 리셉션 또는 만찬, 오찬 등에서는 몇 명의 적극 지지자의 연설을 짧게 재미있게 듣는 것도 좋은 방법이 되겠다. 이 행사를 끝낸 뒤 참석자들에게 모금 권유활동에 참여하도록 계속적인 관리가 필요하다.

(2) 모금 참여 권유방법( 수단과 기법)

모금 참여, 권유는 우선 가장 가능한 작은 수의 주위 사람들에게 가장 짧은 기간 동안 적은 비용으로 직접 만나서 기부를 요청하면 된다. 기부해 달라고 요구하는 두려움으로부터 탈피하라, 또한 큰 돈을 가진 자에 대한 두려움을 탈피하라. 직접 기부요청이 힘들면 그 대상인의 친구나 아는 사람을 찾아서 그 사람을 앞세우고 가면 된다.

모금에 대한 참여도는 친구에 의한 접근을 했을 때는 50% 정도 가능성이 있고 전문기관(단체) 대표의 개인 접근에 의해 25%, 친구를 통해 사신(私信) 접근 10%, 공식편지 호소 5%, 기관단체의 뉴스레타 또는 안내 팜플렛 등에 의해 2%의 참여 반응을 보이고 있다고 어느 연구 보고서가 지적하고 있다. 또한 모금 목표액의 1/3은 10여명의 큰돈 기부자(개인 또는 회사로부터 모금행사 초창기에 우선 개발하라. 그러면 다른 기부자를 개발하는데 큰 도움이 되고 기부 권유자는 본인도 기부했다는 것을 알려주라.

권유방법( 별첨)으로 직접방문, 편지, 행사, 전화 모금행사를 통해서 기부자가 즐길 수 있는 프로그램(무도회, 음악회 등)을 통해서 할 수 있으며 얼마짜리 소득자는 얼마를 낸다는 기준을 제시하는 것도 좋은 방법이 될 것이다.

모금권유는 어느 짧은 기간 예를 들면 1개월간, 1주일간, 며칠간 또는 1일 동안씩으로 정해 놓고 사전 분위기를 조성하여 그 기간 동안 집중적으로 모금액 사용도의 위급성 및 대의명분을 통한 권유를 하라.

또한 기부예상자의 주의 인물을 조사하여 그 동료 친구를 앞세움이 가장 효과적이다. 개별적인 모금 권유 시는 앞에서 언급한 필요한 사업계획서 또는 사진첩, 슬라이드, 팜플렛 등을 통한 간단명료하면서 깨끗한 글씨로 작은 브리핑 차트를 가지고 가는 것이 바람직하다. 그리고 집단적으로 권유할 때도 필요한 선전자료를 가지고 갈 것이며 특히 설명할 사람은 화술이 좋은 연사와 그 집단에 영향을 미칠 수 있는 사람이 연사를 소개하도록 하고 연사가 권유하는 동안 그 장소에 끝까지 남아 있도록 할 것이며, 연사의 설명이 끝나면 즉시 모금하고자 하는 액수를 받거나 약속을 문서로 받아 나중에 받을 수 있게 관계서류를 배포하라. 그리고  청중에게 다른 생각을 할 여유를 주지 말라.

* 미국공동모금중앙회의 모금권유자 훈련 교본을 보면

① 모금기관에 대해 잘 알도록 할 것.

② 모금액에 쓰여지는 기관방문을 주선해 줄 것.

③ 모금권유자는 자기가 먼저 기부할 것

④ 먼저 제일 잘아는 기부예상자를 방문해서 권유할 섯

⑤ 모금기관 사업을 꾸미지 말고 사실대로 설명할 것.

⑥ 만나서 직접 권할 것이며 책상위에 놓고 나오거나 전화, 편지, 메모를 남기는 것은

금물이며

⑦ 돈이 쓰여지는 프로그램에 대해 아주 좋은 사업이란 것을 자신 있게 말할 것,

⑧ 모금 기관에 대한 거부반응이 있더라도 의미있게 대답해야 한다.

⑨ 떠나올 때 감사의 말씀을 잊지 말 것,

등으로 자원봉사 모금권유자들을 훈련하고 있다.

* 모금업무를 담당하는 직원이 가져야 할 자질

모금을 담당하는 직원능력과 자세는 모금의 성공여부에 가장 큰 요소이다.

자기의 Job을 즐겨야 하며 Mission을 가져야 한다.

- 밑에서 일하는 직원이 아닌 책임감을 가진 주인이라는 의식을 갖고 임한다.

- 본인 기관의 목표와 중요한 사업이 무엇인지 알고 있어야 한다.

- 자신의 모금업무에 대하여 긍지를 가져야 한다.

모금담당자는 전문적인 걸인이 아닌 타인의 복지를 위해 봉사하는 행동인이다.

- 모금의 목적에 대한 정확한 지식을 가지고 있어야 한다.

모금이 왜 필요한지 본인이 확신을 갖고 이야기 할 수 있어야 한다.

- 모금을 담당하는 일이 가치 있는 전문직이라는 것을 인식해야 한다.

- 모금을 담당하는 일은 하나의 2중직으로 인식해야 한다. 즉 기부자에 대한 봉사자세와     기부금의 수혜자에 대한 존중심을 동시에 가지고 일을 수행하여야 한다.

- 끈질긴 집념의 소유자가 되어야 한다. 모금 계획은 늘 실패할 가능성이 있음을 알고      끊임없는 시도와 끈기가 필요하다. 거절당해도 계속시도를 하면 언젠가는 들어준다는     것을 알고 노력해야 한다.

- 창의력을 가지고 정력적으로 일관성있게 일을 추진해야 한다.

- 달변자의 능력을 가지고 설득력있는 대화를 전개할 수 있어야 하고 위험을 감수하는     용기도 가져야 한다.

- 넘치는 에너지를 지니고 모금활동에 대한 욕심이 있어야 한다.

- 모금을 요청할 때 필요한 제안서(프로포절)를 작성하는 능력을 지녀야 한다.

우리 기관에 무엇이 필요한지를 아는 것이 중요함.

-  헌신적 태도를 가져야 한다.

5. 모금활동 홍보

모금활동 홍보는 사전홍보, 행사기간홍보, 사후홍보 등으로 나눌 수 있다. 모금 분위기를 형성하기 위하여 사전홍보에 많은 정성을 쏟아야 한다.

대부분의 모금전문가들은 일반분위기 조성홍보, 예를 들면 라디오, TV, 신문 등 공공적인 홍보는 모금에 큰 영향을 주지 못하고 다만 호의적인 분위기를 만난다고 하며 집단적으로 개별적으로 적극적인 접근이 효과적이라 한다. 이를 위해 직접 접근 시 활용할 Leaflet, 팜플렛, 사업소개서, 슬라이드, 영화 등을 많이 만들어 활용함이 바람직하다고 말하여 홍보는 전문직이 해야 할 분야이므로 홍보전문가를 고용하거나 자문을 받아 홍보를 하야하겠다. 모금캠페인 분위기를 홍보하는 방법으로 캠페인 기간동안 일주일에 1회 홍보하고자 하면 일주일에 한가지 뉴스꺼리를 만들어 내어야 한다. 여기서 뉴스꺼리란 예를들면 모금에 고위층이나 연예인들이 참여하고 있다든지 현재까지 얼마나 참여하고 있다든지, 관심꺼리를 정점으로 해서 일반적인 홍보를 동시에 한다.

보도자료 작성은 별도 연구한다.

6. 사후관리

모금을 반드시 공개적으로 결과 보고를 해야 하며 다음의 참여에 궁금증을 갖지 않도록 해야 한다. 그리고 수고한 모금원 자원봉자사, 큰 금액을 기부한 자들을 포상하거나 감사의 표시를 반드시 함이 바람직하다.

인정감을 주는 방법에는 회장과의 식사, 다과회, 감사패 또는 감사편지 전달, 정부포상 건의 등으로 인상 깊게 하면 된다.

7.  모금행사의 종류(방법)

모금행사의 종류는 여러 가지가 있는데 활용 가능한 몇 가지만 소개하고자 한다.

1) 우선 각 단체가 실시하고 있는 기존 모금행사를 평가한뒤 수정 보완하여 효율적으로 전      개한다

2) 몇 개 단체 연합 모금 형태에 공동 참여(백만인 걷기 운동)

3) 회사 후원금 개발(사장 및 노동조합장과 협의하여 노사 일체감을 조성하게 한

4) 국내의 복지재단을 통한 자금 신청(정부 예산 등)

5) 패션쇼 (입장료, 음식, 옷, 회원들이 모델이 되고 그 돈을 희사 받는 것)

7) 미개봉 영화 감상회 주관(극장 주인과 협의, 티켓을 팔아서 기금화)

8) 음악감상회, 유명음악인(가수 포함) 무료 출연 등

9) 미술전시회 또는 사진전시회

10) 손님초대 담화(Parlor Meeting)

① 식사

② 방을 옮겨서

③ Host가 모임 인사 및 사업에 대한 설명할 사람 소개

④ Speaker는 모금액이 쓰일 사업 소개

⑤ 약소한 기부 금액을 현장에서 서명을 받는다

11) 자선만찬

12) 부유층의 별장, 요트 등을 통하여 임대료 또는 관람료를 희사하도록 한다.

13) 직접우편을 통한 모금(Direct Mail Appeal)-  sample letter 분석

편지를 통한 모급은 매우 효과적인 방법으로 평가되고 잇다. 그러나 일반적으로 호소력을 가지는 사업 동기가 있어야 가능하다. 이같은 일에 전문 지식을 갖춘 전문가가 아니면 성공시키기가 힘들다는 것을 인식해야 한다. 우선 가능성을 시험해 봐야 하므로 돈이 든다. 만약 성공적인 결과가 나왔다 하더라도 첫 해는 수입이 모두 모금 비용으로 사용하는 예가 보통이다.

① 크리스마스를 전후하여 편지로 호소한다.

타이밍을 보면 크리스마스 때를 제외하고 12월, 1월, 2월은 피하는게 좋다. 편지를 받        는 날짜도 수요일, 목요일에 도착되도록 우편배달 상황을 고려하여 실시할 것이며,

② 편지 받을 대상도 아무에게나 보내지 말고 선명회 같으면 사업 목적이 기부금 정신         전파와 인간 존엄성을 제공하는 사업일진대 그 대상을 우선 적국 기독교 신자에게(목        사, 장로, 기독교실업인 등) 보내고 그 다음으로 일반 회사에 보내는 것이 호응도가         높을 것이다.

편지는 단순해야 하며, 한 장의 한 페이지 길이로 하되, 문체는 간결하면서, 요점이 분명하고 짧게 한다. 그리고 사업 자금의 위급성에 대한 내용이 소개되어야 할 것이고 구체적으로 편지를 받은 이가 무엇을 해야 할 것인지 알도록 돈 또는 어떤 지원 등을 포함시켜야 한다. 참고자료(단체 소개서 또는 사진 1~2매)는 첨부해도 좋다. 예를 들어 앞으로 건축될 병원투시도 등을 첨부해서 앞으로 이 사진과 같은 병원이 설립된다는 감동을 일으키게 하여야 한다. 캠페인에 필요한 특별한 편지지 전면을 홍보차원과 사업관리 차원으로 도안되어야 한다. 기부 받은 뒤 감사편지와 영수증을 보낸다.

* 성공적인 모금편지의 핵심요소를 열거하면,-

1) 편지 보내는 자에 대해 설명 한다

2) 편지를 읽을 자에 대해 설명 한다

3) 도울 분야를 제시 한다

4) 구체적으로 도움을 받고자 하는 부분을 지적 한다

5) 사업의 예산을 얘기 한다

6) 그 사업을 진행하는 시간계획을 표시 한다

7) 그 사업의 효과를 어떻게 측정할 것인가를 설명 한다

*  또  다른 편지 쓰는 법을 간단히 설명하면,

1) 절차

① 인사말씀

② 자연스럽게 주제에 연결되게 할 것

③ 문제를 표시할 것

④ 필요한 예산을 요구할 것

⑤ 끝맺음을 할 것

⑥ 추신을 적절히 할용 할 것( 90% 는 추신을 먼저 읽는다)

2) 구체적인 기술을 보면

① 문장은 간결하고 요점 있게 쓸 것( 작가와  제휴 할 것)

② 1쪽의 편지로 쓸 것

③ 사업설명을 할 때에도 7줄 이내로 쓸 것

④ 사업자금의 위급성에 대한 내용이 소개될 것

⑤ 편지 받는 자가 구체적으로 해야 할 일 또는 지원할 일을 표시할 것

⑥ 첨부물: 단체소개서 또는 사진

3)  Mal Warick이 주장하는 모금편지에서 할일과 하지 말아야할 일

① 1 대 1 편지로 쓰기, 귀하 (you)로 쓸 것. 친구들( friends )이라고 하지

말것

② 편지 쓰는 목적이 돈을 요구하지 지원을 바란다고 막연하게 쓰지 말 것

③ 한 장의 편지를 쓴다고 생각 하지 말고 전체적으로 마케팅 개념으로 모든                  관련 요소을 반영 할 것(동일 테마, 심볼,색갈 그리고 타이프글씨체 등 )

④ 감정을 전달할 단어로 쉽게 읽을 수 있는 글씨로 쓰되 외국 속담 등을 쓰지                말고 너무 함축된 말을 피할 것

⑤ 편지지에 여백을 두어 눈이 피로 하지 아니하도록 할 것

⑥ 지금 당장 돈을 보내야 할 위급성을 주장 할 것

.      * 감사편지를 작성한다.

1) 7일 이내 받아볼 수 있게 감사편지를 발송한다. 현물기부인 경우는 15 일

이내에 상황 보고 감사편지를 발송 한다.

① 양식화 한 것도 있겠지만 가능한 한 기관장이 직접 서명하고 적절한 감사편                지를 쓰는 것이 인상적일 것이고, 그렇게 해야 지속적인 후원자를 만들 수                 있다고 판단된다.

② 편지가 준비되지 않았으면 감사전화부터 먼저 한다

2) 감사편지 내용

① 기부금을 잘 받았으며 어떻게 도움이 될 것이라는 것을 간단한 메모 형식                   으로 추가한다.

② 어떤 전문가는 12가지 내용을 감사편지에 표시할 것을 요구하고 있다.

․ 기부금이 아침에 도달했다

․ 기부자의 관대함에 대하여 칭찬

․ 기관의 대표는 물론 직원들과 같이 일하는 모든 사람들에게 격려가 된다

․ 기관 이용자들도 감사하고 있다

․ 최근 개발된 프로그램의 예를 알려 준다

․ 자기 기관, 단체에서 도움 받고 있는 어떤 사람의 상황을 설명 한다

․ 최근 주관한 행사에 대해 알려 준다

앞으로 예정된 사업을 설명 한다

․ 기관과 관련하여 사회적 추세 또는 경향을 알려 준다

․ 회원수 성장을 보고 한다

14) 기념적인 명예금품 :

많은 조직들을 성공적으로 기념적이고 명예적인 금품을 증진시켜 왔다.

미국심장협회는 이 분야에서 가장 성공적인 업적을 가지고 있다. 이 협회의 기념품은 총 900만불로 이 액수는 미국 심장협회 전체 수입의 15%에 해당한다. 이것은 생일이나 결혼기념일, 축일 등 어떤 사람들에게 특별한 축하를 표하고자 할 때 카드나 포스트 카드를 보내면서 그들 친구 또는 상사 이름으로 특별히 기부금을 얼마 보냈다는 것을 적어두면 친구나 상사는 기뻐할 것이다.

15) 회원제 모금 :( 정무성의 관련 논문을 참고 할 것)

회원제는 속도는 느리지만 매우 안정된 모금 방법이다. 확보한 회원은 그들이 내는 회비가 어떻게 사용되고 있는가를 가끔 알려 주어야 한다.

16) 유산 :

기부금 중에 유산이 가장 큰 액수의 기부금이 될 것이다. 미국의 경우 12%를 차지하고 있다. 이는 장기모금 계획에 의하여 계획을 세워야 한다. 은행에서 신탁 재산을 관리하고 잇는 간부, 지역판사, 세무 및 부동산을 주로 다루는 변호사를 설득

하여 모금기관 사업을 설명하게 하고 나중에 그들이 돈을 어떻게 쓰는 것이 바람직하냐고 문의해 올 때 오랫동안 공을 들인 사회복지 기관에 유산으로 기부하게 된다.

8. 활성화 방안

현대는 마케팅의 시대이다. 따라서 홍보, 모금, 프로그램개발 등과 관련된 비영리마케팅에 보다 많은 관심을 가질 필요가 있다. 정무성 교수에 의하면 이러한 마케팅시대에 사회변화의 주도적인 역할을 담당하기 위해 지도자들이 갖추어야 할 자세를 세가지로 분류하였다.

1) 조직의 사명에 충실해야 한다.

비영리조직은 기본적으로 사회와 그 성원들에게 선의의 긍정적인 변화를 가져다 주는데 그 존재의 의미가 있으며 이는 조직의 사명으로 제시되게 된다, 따라서 조직의 모든 성원들은 이러한 사명을 철저하게 내재화할 필요가 있다. 사명의식을 개발하기 위한 세가지 원칙으로는 ① 기관의 가장 중요한 가치관에 충실할 것 ② 주위에서 우리에게 요구하는 것이 무엇인지를 세밀하고 신속하게 파악할 것 ③우리들이 하는 일에 대한 확신과 함께 혼신의 노력을 다할 것 등이다.

2) 경영마인드를 가져야 한다.

이는 내재화된 사명을 구체적인 성과로 전환시키는 과정이라고 할 수 있다. 영리부분에서의 경영마인드는 이윤의 창출 정도로 평가되지만 비영리부문에서의 사명에 대한 성취 여부로 판정된다. 따라서 사회복지기관,학교 등의 경영마인드는 조직의 사명과 기능을 분명히 하고 목표와 목적을 명확히 하며 우선 순위와 대상 영역을 전략적으로 설정하고 수행의 기준을 정하여 자기 통제력을 가지고 실행 한 후 결과에 대해 정기적인 평기를 실시하는 것으로 구성된다.

3) 유능한 행정력을 배양해야 한다.

사회의 변화와 조직의 변화추세를 민감하게 파악하고 있어야 한다. 각 기관은 정보체계개발, 직원훈련 및 잠재력개발, 자원개발 및 할당 등 합리적으로 조화시키는 노력을 기울여야 한다.

대부분의 사람들은 ‘마케팅’ 이라고 하면 시장, 이윤, 판매 등의 용어를 생각하게 될 것이다. 실제로 많은 사람들은 마케팅이란 거래를 통해 많이 팔고 이윤을 많이 남기는 것이라고 생각하고 있다. 그러나 오늘날 마케팅의 의미는 단지 판매에만 있는 것이 아니라 ‘조직의 목표를 달성하기 위하여 표적시장에서 자발적인 가치의 교환이 이루어지도록 만들어진 프로그램 분석, 계획, 집행, 조정’이라고 마케팅 이론가인 코틀러는 정립했다. 즉 마케팅정의를 종합해 볼 때 마케팅 저변에 깔려 있는 중심개념은 교환이다. 교환이란 상대방에게 무엇을 줌으로써 그로부터 무엇을 되돌려 받는 것을 의미한다. 그러므로 기관에서는 그들에게 직접적으로 제공하지는 않지만 프로그램개발, 교육제공 환경운동 등을 통해 더 나은 사회변화를 야기 시킴으로 기부자의 기부행위로 보람, 만족감, 사회적 인정 등의 교환이 이루어지도록 해야 한다.

* 기부자를 개발하는 것도 중요하지만 관리하는 것 또한 개발 못지않게 중요하다.

- 컴퓨터를 이용한 관리방법 : 컴퓨터 프로그램을 이용하여 정확한 정보와 신속한 처리를       할 수 있도록 한다. 모금신청서나 전화로 신청을 받을 때 정확한 자료를 받아 컴퓨터       안에 입력한다. 기부자가 전화가 올 경우 이름 만 듣고 바로 어디에 사시는 누구시죠?      모금해 주셔서 감사합니다. 라고 하면서 전화를 받으면 모금하는 사람들은 모금하는 곳      에서 본인을 인정하는 구나라고 생각하며 훨씬 모금을 하려고 하는 의지가 더 생긴다.

* 주소 변경시 바로 컴퓨터에 입력하여 다음 달에 착오 없이 가도록 한다.

* 팀 정보, 기부금관리, 결연기부자관리, 말소기부자관리, 금액별, 지역별, 직업별, 성       별 인원현황 연도별 인원현황, 전년대비기부자분석, 전년대비 신규기부자분석, 가입        동기 등을  컴퓨터를 이용하여 파악한다. (은평천사원 등은 1990년 이미LAN 작업을          하여 똑같은 환환 으로 기부자를 대함)

- 신규기부자 관리 : 기부회원증, 감사편지, 기부안내서, 신규기부자 추천용 신청서, 소식        지 등을 발송한다.

- 기존기부자관리 : 1년에 2번 감사편지 발송, 소식지 2달에 한번 발송, 연말 X-MAS카드 발         송, 생일카드발송, 서신이 오면 그때그때 답장 발송.

- 휴면기부자 관리 : 3∼6개월 정도 기부금이 들어오지 않으면 바로 전화를 하여 모금을 독       려하며 주소가 변경이 되었거나 발송했을 때 계속 반송되면 말소처리를 한다. 컴퓨터      에 자료는 남아있고 지로나 봉투만 발송이 안 될 것이다.

9. 마치면서

결론적으로 지금까지 논급한 이론과 실제를 요약 하면, 다음 사항(check list)을 반드시 점검   해 두어야 하겠다.

1) 필요한 모금 목표액을 정한다.

2) 모금행사의 목적 (무엇에 사용된다)을 세운다.

3) 자세한 행사계획을 짜야 한다.

4) 모금관리위원회와 행사조직에 저명인사들을 위촉한다.

5) 단체가 사용해 온 공문서 용지를 행사에 맞게 재조정 및 검토를 한다.

6) 먼저 관계인들에게 편지, 방문, 개인접촉 및 홍보를 해서 행사 분위기를 조성한다.

7) 전단, 포스터, 영수증, 기부 관계 서류, 단체 팜플렛 등을 인쇄해서 몇 개월 전부터 배       포한다.

8) 단체의 이미지가 오래된 경우나 잘못된 경우는 시정하는 조치를 취한다. 모금행사

9) 프로그램이 분명해질 때 몇몇의 제한된 동정심 많은 기부자에게 접근하여 큰 액수의        기부금을 개발한다. 이 결과로 다른 기부자를 개발하는데 많은 격려와 도움이 된다.

10) 기부 대상자 명부를 작성하고 분석하여 가능한 한 개인적인 접촉을 통해 적절한 전략       을 세운다. 즉, 개개인의 과거 기부한 경력, 누구를 통하여 접촉 권유할 것인가? 등 여       러 가지 접근 방법에 관한 정보를 수집한다.(예를 들면 이발사, 음식점 등)

11) 가능한 한 많은 자원지도자들을 확보하여 그들로 하여금 모금권유위원회, 준비위원회       등에서 일하게 하여 그들과 함께  계획에 대하여 토의하고 개인 접촉, 지역담당 기업       체 담당 등을 관리하여 맡도록 한다. 과거 자기 기관에 협조적이고 기부를 많이 한 자       를 모금권유위원회에 참가시키는 방법도 좋겠다.

12) 어떤 지역 또는 전국적인 모금행사일 경우 그 지역에서 모금행사 대표를 선정하고 위       원회 조직을 강화해야 한다. 모금행사 대표를 선정하는 가장 중요한 요소 중의 하나이       다.

13) 모금행사 개시를 기념하는 기념식을 약 3개월 전에 할 수 있도록 준비한다.

14) 모금행사 개시 기념식 후 모금활동을 위한 주선은 몇 달 전에 준비, 완료해야 한다.

( 2006 년 5 월,가톨릭대 사회복지대학원,비영리기관마케팅, 군포가야종합사회복지관연수회 강의자료)

* 참고문헌

권오득(1993) 선명회 창립 제40 주년기념 학술세미나 제 2 분과 주제 강연, 선명회

권오득(2003) 기부의 참뜻에 대하여, 사랑의 열매, 경기도사회복지공동모금회

권오득 김범수 외(2003) 경기도 사회복지공동모금회모금 활성화 연구, 경기도청

권오득,(2003) 기부자의 권리와 책임, 중부일보

권오득(2003)  직접우편발송을 통한 모금( Direct Mail Appeal), Giving Expo 2003

권오득(,2003) 번역, United Way of America, General Campaign Chairman's Primer

양용희・김범수・이창호 공저. (1997). <비영리조직의 모금전략과 자원개발>. 서울: 한국사회복지사협회.

조성아(199?), 모금마케팅 전략, 은평천사원

정무성 , 직원도 자원, 사회복지신문, 한국사회복지신문

정무성, 사회복지기관의 후원자개발을 위한 마케팅 전략에 관한 연구

필립 코틀러, 사회마케팅, 홍보길 옮김, 대영사, 1992

알 리스․잭 트라우트, 박길부 옮김, 마케팅 불변의 법칙, 2003

김근조. (1988). "후원자의 개발 및 관리," [사회복지 실무책임자 교육교재], (서울: 한국사회복지협의회)

Joan Flanagan (2002) 「The Grass Roots Fundraising Book」

Thomas G, Dunn (1988) 「How To Shake The New Money Tree」

Mal Warwick (2002) 「How To Write Successful Fundraising Letters」

Irving R. Warner (1977) 「The Art Of Fundraising」

Mal Warwick & Associates Homepage

The Fund raiser Family Homepage

Unicef D. M

** 별첨**

1. 기부금을 무슨 수단을 통해서 요구할 것인가?

잡지제목 : Grassroots Fundraising Journal, Volume 2, No. 3

기사제목 : The Fine Art of Asking for the Gift

글 쓴 이 : Kim Klein  번역: 권 오 득

대부분의 사람들에게 돈을 요청하는 것이 가장 어려운 직무일 것입니다. 그 해답을 얻기 위해 Grassroots Fundraising Journal, Volume 2, No. 3(그래스룻츠 펀드레이징 저널 볼륨 2, 넘버 쓰리) 잡지에 실린  Kim Klein(킴 클라인)이 쓴 “The Fine Art of Asking for the Gift”(더 화이니 아트 오브 애스킹 포 더 기프트)라는 제목의 기사 내용을 보겠습니다.

기부금에 관계되는 많은 사람들은 직접 사람을 대하여 모금 활동을 벌일 때 그들의 단체에 대한 진정한 책무를 다시 생각하게 됩니다. 그들은 그들이 왜 그 일을 시작하게 되었으며 왜 그 일이 중요한지를 다시 생각합니다. 가끔, 사람들은 그들의 마음가짐이 그리 강하지 않으며 다른 기관에서 일하는 것이 더 나을 것이라고 생각하기도 합니다.

첫째로 가장 중요한 것은, 중요한 기부를 부탁하는 사람들이 단체의 대의를 확실하게 이해하고 자신의 공약을 재정적 기부를 자신도 실행함으로 증명하여야 한다. 기부의 양은 별로 중요하진 않지만, 본인 자신도 중요하다고 생각할 만큼 이여야 한다.

기부를 부탁하는 사람에게 보내는 메시지는 “저와 함께 해요. 나도 했는데 당신도 부탁해요. 저희 단체는 아주 많은 기부금이 필요합니다. 아주 중요한 일입니다.”

기부가능한 자의 종류

만남을 위한 세 종류의 기부 가능자 :

1. 기존에 기부하고 있는 사람 그리고 다시 더 많은 기부를 할 사람

2. 그 전에 기부하지는 않았지만 단체에서 일하는 사람과 가까운 사람

3. 단체에 아는 사람은 아무도 없지만, 단체의 대의에 관심이 있는 사람

뒤의 종류의 사람에게는 직접 기부를 요청하기 전에 약간의 시간이 필요하다. 직접 기부를 요청하기 전에 그 사람을 특별한 이벤트, 소그룹 모임이나 교육적 모임에 초대하는 것이 중요하며 그 사람을 사무실로 초대해서 프로그램 설명을 하는 것도 좋다. 이 기사에서 우리는 가능 기부자가 기부 요청에 응할 준비가 되어 있는 상태임을 가정하기로 한다.

기부가능한 자를 접근하는 방법에는 세가지 단계가 있다:

1. 프로그램을 설명하며 그것에 대한 자세한 설명을 위한 만남 주선을 위한 편지

2. 만남을 주선하는 전화

3. 기부를 요청하는 만남

물론, 당신의 배우자나 친한 친구를 접근할 때는 편지나 전화조차도 건너 뛸 수 있다. 어떤 경우에는 편지 한 통이면 충분할 경우가 있고, 전화나 만남이 필요하지 않는 경우가 있고, 다른 경우 전화 한 통이면 충분할 때가 있다.

1) 편지

그 전에 기부한 경험이 있는 기부 가능자(prospect)에게 서신을 보내는 것이 가장 쉽다. 그동안 그들이 지원해 준 것을 감사하고, 같거나 혹은 더 많은 액수의 기부를 다시 부탁한다. 당신의 그 동안의 성과와 앞으로의 계획을 설명한다. 며칠 안에 전화 할 것이라고 쓰고 만약 그들이 사무실 근처에 올 일이 있으면 만나고 싶다고 쓴다. 편지에 우표를 붙인 빈 봉투를 동봉한다.

며칠 뒤, 전화를 건다. 가끔은 수표가 든 봉투가 배달될 수도 있을 것이다. 주요 기부 가능자 들을 많이 알게 되면서, 어떤 사람이 전화 받기를 싫어하며 그냥 기부할 때가 되면 내용을 상기 시켜 주기만을 바라는지 알게 될 것이다.

만약 그들과 만나게 되면 지난 해 보다는 더 많은 액수를 기부하도록 요청하거나 기부자가 될 만한 사람 3명의 이름을 알려달라고 한다.

기부자들과 친해지면서, 당신은 그들이 좋은 이사가 될 수 있을지 혹은 단체를 위해 많은 기부를 부탁해 줄 수 있는 사람인지 구별할 수 있게 된다. 현재 기부하고 있는 이와의 만남은 그들이 단체에 얼마나 중요한 사람인지를 느끼게 해주고 그들이 지속적인 협력을 다짐하게 한다.

당신이 잘 아는 기부 가능자에게 편지하는 경우 그 사람이 당신을 얼마나 신뢰하고 존중하는지에 달려있다. 잘 아는 사람에게 편지하는 경우 그 사람에게 평소에 편지 쓸 때처럼 한다. 그 사람과 편하게 이름을 부르는 사이이면 편지에도 그렇게 한다. 친구에게 당신도 기부자임을 밝힌다. 당신이 얼마의 액수를 기부했는지는 밝힐 필요가 없으며-당신도 기부하고 있음을 밝히는 것은 그 친구에게 같이 참여해 달라고 부탁하는 일이 될 것이다.

만약 기부가능자를 아는 사람이 그 사람에게 편지 쓰기를 거부하거나 쓸 수 없다면, 그 사람은 기부가능자를 잘 알지 못하는 사람일 것이다.

그런 경우 편지를 이런 식으로 시작하라, “○○씨가 당신의 이름을 말해 주었습니다. 그가 당신께서 우리 단체의 하는 일에 관심이 있을 것이라고 했습니다....” 그리고 당신의 단체의 하는 일을 설명하고 그 사람과 만나기를 요청하라.

편지에 당신이 돈을 부탁할 것이라는 것을 꼭 명시하라. 편지에 당신의 단체가 얼마를 필요로하며 그 사람이 얼마를 기부하면 좋겠는지를 써도 좋다.

편지를 쓸 때, 사람들은 집중 시간이 아주 짧다는 것을 명심하라. 문장을 흥미롭고, 기억을 더듬을 만하며, 간결하게 한다. 특수용어나 복잡한 설명은 피하라. 통계는 가끔 사용해도 좋다. 편지를 쓰는 이유는 상대방의 관심을 불러 일으켜 당신을 만나고 싶게 하는 것이다. 편지는 상대방을 완전하게 설득시키지 않아도 좋다. 사실 상대방으로 관심을 갖게 하는 것으로 충분하다. 얼굴을 대면하는 만남이 상대방을 설득시키는 시간이다.

2) 전화

전화를 건다고 했으면 전화하라. 상대방이 물어올 수 있는 어려운 질문과 이의에 대비하여 전화 내용을 미리 연습하라. 아래 전화 대화 중 일어날 수 있는 3가지의 상황이 있다..

시나리오 1 : 쉬운 기부 가능자

당  신 : 여보세요, 전 --인데요. --씨 이신가요?

상대방 : 예.

당  신 : 얼마 전에 --에 관하여 편지는 보냈는데.. 혹시 편지는 받아보셨나요?

상대방 : 예 그런 것 같군요.

당  신 : 지금 시간 있으세요? (지금 통화가 가능하신가요?)

상대방 : 예 약간요... 당신의 단체가 어떤 일을 하는지 다시 말씀 좀 해주세요..편지를              하도 많이 받다 보니까...

당  신 : 저희 단체는..(최고 2문장 정도) 제가 직접 찾아 뵙고 자세히 말씀 드리고 싶              은데. 바쁘신 줄은 알지만, 다음주에 시간 되세요?

상대방 : 다음주 수요일 10시 쯤이면 좋겠네요..

당  신 : 그때 뵙죠.. 고맙습니다.

시나리오 2 : 시간과 논리 문제

상대방 : 요즘 너무 바빠서요...재고 파악도 해야하고 워싱턴에도 갔다와야하고 해서 지              금은 너무 정신이 없어요..

당  신 : 알겠습니다. 다음달에 전화 드리면 어떨까요? 그때 시간 되시면 그때 통화하              지요..

--- 혹은 ---

상대방 : 요즘 너무 바빠요.. 제가 시간이 날 때 전화 드리죠.

당  신 : 바쁘신 줄 알겠어요. 다음달쯤 전화 드리죠.

--- 혹은 ---

상대방 : 그렇게 많은 액수를 기부 할 때 남편과 의논 없이 결정할 수가 없군요. 저희              는 모든 일을 같이 결정합니다.

당  신 : 아주 좋은 방법이군요. 두분 시간 되실 때 같이 얘기를 나누고 싶은데요.

어떠세요?

시나리오 3 : 단체에 대한 이의

상대방 : 당신의 편지를 받았어요. 하지만 사실대로 말하면 그 일은 정부가 나서서 해              결해야 될 일이라고 생각해요. 그리고 정부 보조를 위해 로비를 해야 한다고               생각해요.

당  신 : 이 문제를 정부가 해결해야 한다고 생각에 동감입니다. 그리고 정부 보조를               위해 로비하고 있는 중이고요. 하지만 정부가 나서기 전 까지는 이 사람들에게              도움이 필요해요. 그래서 당신께 도움을 요청하는 것입니다. 당신께서도 이 분           야에 관심이 많으신 것 같은데 한번 만나서 말씀을 좀 여쭙고자 합니다. 다음주에           시간이 되십니까?

--- 혹은 ---

상대방 : 당신의 단체가 얼마 전에 단체장의 무능력 때문에 단체장을 해고 시킨 곳이 아            닌가요?

당  신 : 맞습니다. 이사진이 단체장의..알게되어 그만두게 했지요..새로운 단체장이 부임            한 후 모든일이 잘 진행되어 가고 있음을 알려드리고 싶습니다. 더 자세히 저희            단체에 대해 말씀드리고 싶군요. 며칠 안에 찾아 뵐수 있을까요?

--- 혹은 ---

상대방 : 다른 중요한 일들이 많아서요..당신의 단체까지 신경 쓸 겨를이 없을 것 같군요.

당  신 : 물론 그러시겠죠. 그렇지만 한번 뵙고 말씀드릴 수 있으면 좋겠습니다. --씨가            그러시는데 당신께서 ----분야에 관심이 많으시다고 하던데요..저희도 그 분야            의 일을 합니다.

상대방 : 시간만 낭비하시는 거예요.

당  신 : 그건 걱정 안하셔도 됩니다. 당신의 시간을 허비하고 싶지는 않지만 꼭 한번 만            나 뵙고 말씀드리고 싶군요.

단언적인 주장의 중요성

대부분의 경우, 우리는 상대방이 우리와의 만남을 마룰 때 그들이 정중하게 “no"라고 말하려고 하는 것이라고 짐작한다. 이건 잘못된 짐작이다. 그들은 당신이 진짜로 당신의 단체 일에 진지한 지를 보고 싶어한다. 그들은 당신의 집요함, 단호함, 그리고 그들의 기부가 아주 중요하며 시간을 내어 토론할 만한 가치가 있음을 말하는 태도를 높이 평가한다.

만약 당신이 쉽게 포기하고 첫 번째 “no"를 받아 드린다면, 상대방에게 당신이 당신 단체의 하는 일에 별로 진지하지 못함을 보이는 것이며 당신이 상대방의 기부 여부에 별로 관심이 없는 것으로 보여질 것이다. 물론 당신을 상대방에게 무례해 보이고 싶지는 않다 그러나 상대방에게 약간의 압력을 가할 수 있어야 하며 첫 번째 ”no"를 마지막 대답으로 여겨서는 안된다.

3) 얼굴 대면(만남)

상대방과 예약을 하면 당신은 얼굴을 마주한 만남에 준비가 되었다. 이일은 생각만큼 어려

운 일이 아니다. 첫째, 상대방은 당신의 편지나 전화로부터 당신이 기부금에 관한 이야기를 할 것이라는 것에 대해 이미 알고 있다. 상대방이 이미 당신을 만나기로 한 이상 단호한 “no"를 기대하기는 어렵다. 상대방은 ”yes"를 고려하고 있다. 당신이 할 일은 상대방의 마음을 “기부할까에 대해 고려하고 있습니다”에서 “기꺼이 기부하겠습니다”로 바꾸는 일이다.

만남의 목적은 기부 공약을 받는 일이다. 다른 모든 일은 이 목적을 중심으로 이루어진다. 대화의 내용이 옆길로 빠져도 괜찮지만 당신은 항상 대화의 중심을 단체의 기부금 필요와 상대방이 도울 수 있는 길에 대해 초점을 맞춰야 한다.

기부금 요청 자로서, 당신은 균형잡히고, 열심이고, 자신감 있어 보여야 한다. 당신이 인터뷰에 준비가 잘 된 상태이면, 이건 별로 어려운 일이 아닐 것이다. 많은 경우 이사나 자원봉사자들이 자신들의 단체에 관해 박식해 보이지 않을까 봐 걱정을 한다. 직원이나 단체에서 활동한 지 오래된 사람들을 데리고 가서 어려운 질문에 대비하는 것도 좋은 방법이다. 누군가를 같이 동반하는 것이 긴장을 푸는데 도움이 되기도 한다. 그리고 “잘 모르겠는데, 제가 그것에 대해 알아보겠습니다.”라고 대답하는 것도 좋은 대답이다.

상대방에게 당신의 단체에 기부하는 것이 이성적이고 자연스러운 일이라는 것이라고 생각하도록 도우라. 상대방에게 질문을 계속하면서 대화를 이끌어라. “저희의 방법에 동의하십니까?” “지난주 신문에서 저희 단체에 관한 기사를 혹시 읽으셨나요?” “혹시 --씨가 저희 단체에 관해 말씀하시던가요?”

드디어 당신이 기부금 요구를 할 때, 상대방의 눈을 쳐다보고, 맑고 똑똑한 목소리로, “300달러 기부하실 수 있겠습니까?” 혹은 “사실 저희는 당신께서 500-100달러 정도를 기부하실수 있기를 바랍니다.” 그리고 계속 상대방의 눈을 쳐다보고 상대방이 대답할 때까지 기다린다. 당신의 말과 상대방의 대답 사이의 침묵이 아주 길다고 느껴질 것이다 하지만 사실은 단 몇 초 사이일 것이다.

가끔은 상대방이, “돕고는 싶지만, 너무 액수가 크군요.”라고 할 것이다. 그러면 당신은 “당신께서 편하신 액수는 얼마인가요?”하고 물을 수 있다.

기부금 요청을 하고 확답을 받은 후, 상대방이 어떤 방법으로 기부하고 싶은지 토론하라. 어쩌면 상대방은 바로 그 자리에서 수표를 건네 줄 수도 있고 아니면 당신이 가져간 우표가 붙은 봉투에 넣어 우편으로 보내고 싶을 수도 있다. 그리고 큰 액수의 기부금일 경우 상대방은 주식을 양도하려거나, 일주일이나 이 주일 정도의 시일이 걸릴 수 있는 다른 방법으로 전하려고 할지 모른다. 이 모든 것을 토론한 후 기부자에게 감사하고 그 자리를 떠난다.

인터뷰 직후 기부자에게 감사 카드를 보낸다. 단체로부터의 감사 카드는 기부금의 도착과 함께 보내져야 한다.

요약

돈을 부탁하는 처음 몇 번은 힘들겠지만, 주요 기부 기능자로부터 확답을 얻어내는 일은 짜릿한 일이다. 당신의 단체의 원대한 필요 때문에 당신의 불편한 마음을 뒤로하고 기부금을 부탁할 수 있었다고 느끼는 것은 좋은 기분이다. 당신의 단체의 금전적 목표를 편안하게 이야기 할 수 있다는 것은 큰 힘이다. 이사들은 단체의 맴버들이 각각 기부금 부탁하는 능력이 있다고 믿을 때 힘을 얻는다.

Sample letter

안녕하십니까?

유니세프한국위원회의 회장 현승종입니다.

선생님께서도 잘 알고 계시겠지만 유니세프는 어려운 어린이들을 도와주는 유엔기구입니다.

1946년에 설립되어 국적이나 인종, 종교, 성별 등과 관계없이 전세계 모든 어린이를 위해 일해 왔으며, 우리나라도 1950년부터 1993년까지 유니세프의 도움을 받았습니다.

이제 조금 있으면 우리 민족 최대의 명절인 한가위가 다가옵니다. 가족들이 한데 모여 풍성한 음식과 정겨운 이야기를 나누는 한가위 명절을 앞두고 제가 선생님께 편지를 올리는 까닭은 이렇게 행복한 때일수록 가난하고 소외된 어린이들을 한번 생각해 달라는 뜻에서입니다.

이 지구촌에서는 해마다 1억 2천 9백만 명의 어린이가 태어납니다. 아기의 탄생은 참으로 큰 축복이며 기쁨입니다. 그러나, 오늘 태어난 어린이 4명 주 1명은 하루 1달러도 안되는 생활비로 살아가는 극빈가정에서 자라나게 돕니다. 그 날 그 날 먹을 것조차 해결하기 어려운 환경에서 어린이들이 과연 건강하게 자라날 수 있겠습니까/

12면 중 1명의 어린이는 다섯 살이 되기도 전에 질병과 영양실조 등으로 생명을 잃고 있습니다.

3면 중 1명의 어린이는 초등교육조차 받지 못해 평생 무지와 가난 속에서 살아가게 됩니다.

개발도상국에서는 어린이 4명 중 1명이 힘겨운 노동에 시달리고 있습니다.

지난 수십년 동안 어린이를 사랑하는 많은 후원자들이 있어 상황은 많이 개선되었습니다. 10년 전에 비하면 해마다 3백만 명 이상의 어린이들이 더 살아나는 셈입니다. 그러나, 더 많은 분들이 어린이돕기에 함께 참여한다면 그보다 더 많은 어린이들이 새로운 생명을 얻게 될 것입니다.

어린이는 모두가 소중합니다. 가난 속에서 고통받는 어린이들에게 사랑을 베풀어 주시기를 부탁드립니다. 내일이면 늦을 지도 모릅니다. 바로 지금 도와 주시기 바랍니다.

2001년 9월

___________________________________________________________________________________

Dear_______________

It is a documented fact that family tensions and problems tend to increase in the wintertime, As we are cooped up inside together for longer periods of time, we tend to get on each other's nerves. A group of your neighbors and friends has gathered together to help solve the problem of what to do with the children during the winter. we'd like to build an ice skating rink on vacant land that the city has promised to give to us for this purpose(and also to maintain for us once the rink is built).

We are asking 100 friends and prominent members of our community to help us raise $3,500. This $3,500 will allow us to build the ice skating rink. (The city council has already donated $1,000 and the XYZ Construction Company has pledged to donate $1,000 of their fee if we can raise the $3,500). Our plan is to have this money raised and construction started by December 1, so we can use the ice skating rink this winter.

At a party on the site of the new ice rink on November 24, the Saturday after Thanksgiving, we'll announce the names of contributors who have helped us reach our goal and affix plaque on the site listing these names as well.

As a special thank-you to everyone who contributes $50 or more, we will issue lovely enameled pins of the ice skating rink engraved with the year it was built.

Can't we include your name among this group?(Enclosed is a self-addressed envelope for your donation).

Thank you for considering this request. We will all know we've been successful in our campaign as we see the youth of our community(and some of the adults as well) using our new outdoor ice skating rink made possible by your interest in the welfare of our community!

Sincerely,